¿Qué debes tener en cuenta para aumentar las ventas en un e-commerce?

Por: Camilo Bonilla Díaz, Digital Marketing Performance para LATAM en GhFly.

El poder del marketing digital lo aprovechan desde multinacionales con millones de dólares en inversión hasta microempresas, donde el único empleado es el mismo propietario y su presupuesto publicitario es de pocos dólares al mes.

Las empresas, independientemente de su tamaño, deben analizar diferentes factores que afectan su negocio online y de los cuales va a depender el crecimiento de sus ventas. En este artículo voy a explicar brevemente cuales son esos factores y si tienes un e-commerce o trabajas para uno, te recomiendo analizar muy bien cada uno de ellos y definir junto con tu equipo de trabajo la mejor forma de presentarlos a tu público objetivo.

Voy a dividir las ventas de un e-commerce en dos componentes: sesiones y tasa de conversión. 

Una sesión, es un periodo en el cual un usuario interactúa con el sitio web o aplicación; Si un sitio web obtuvo 10.000 sesiones en un mes, quiere decir que los usuarios entraron 10.000 veces al sitio web. Es importante tener en cuenta que en una sesión un usuario pudo interactuar con varias páginas del sitio hasta haber realizado la compra, así como en otra sesión un usuario pudo haber entrado y salido sin interactuar con otra página del sitio, lo que se conoce como rebote. Un e-commerce debe esforzarse en reducir la tasa de rebote constantemente. 

Los profesionales de marketing digital, deben enfocarse en generar la mayor cantidad posible de sesiones en un sitio con la condición, que sean sesiones relevantes. Esto quiere decir, usuarios que tienen una buena probabilidad de adquirir un producto ofrecido. Un ejemplo para ello: si el sitio vende accesorios para perros, no quiero llevar usuarios que tienen mascotas, me esfuerzo en llevar dueños de perros o mejor aún personas que están buscando un accesorio para perros.  

Existen varias formas de generar sesiones en un sitio. Estas se conocen como fuentes y debes invertir en las que mejor funcionen para tu negocio.

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Las fuentes más utilizadas actualmente son:

• Social Media: Son redes sociales como Facebook o Instagram donde las empresas publican contenido, interactúan con los usuarios y los mantienen informados. Es un medio gratuito, pero, si quieres llegar a un público amplio y relevante, vas a tener que crear gran cantidad de contenido de valor o promover las publicaciones, o sea pagar al medio. 
• Email Marketing: Son los e-mails que llegan a tu bandeja de entrada, con información de productos, promociones y otros contenidos. En el mercado existen varias plataformas para hacer envíos de e-mails a tu base de datos de clientes. Úsala para entregar contenido de valor y evita vender directamente, ya que no querrás que te marquen como spam y que tus mensajes sean descartados. 
• SEM o Medios Pagos: Son campañas digitales en medios como la red de búsqueda de Google, Facebook, Instagram, YouTube y páginas de noticias. Estas son basadas en una estrategia que genera la mayor cantidad de ventas posibles con un presupuesto determinado. Aquí se establecen diferentes segmentaciones, mensajes y formatos dependiendo la etapa de la jornada de compra en la que se encuentre el consumidor. Así mismo, requiere de un seguimiento riguroso de los indicadores de gestión, que definen el rendimiento de las campañas. Esta es una de las áreas especializadas de la agencia de marketing digital GhFly, una de las mayores agencias independientes de América Latina. 

• Directo: Es cuando los usuarios digitan el dominio de tu sitio web directamente en el navegador. Para esto tu marca debe ser reconocida en el mercado y tus clientes deben haber quedado satisfechos con su compra anterior para que vuelvan a buscar productos a tu sitio web. 
• Orgánico: Es cuando los usuarios buscan en Google u otro buscador, tu marca o uno de los productos que vendes. Para aparecer dentro de los resultados de búsqueda orgánicos, debes implementar constantemente, una serie de ajustes técnicos y de contenido en tu sitio web. Necesitarás de un especialista en SEO que te asesore. 
• Publicidad Offline: Para dar a conocer tu sitio web y tu marca también es posible usar los medios tradicionales; La televisión, radio y prensa. Tienen gran alcance solo que son más costosos y no tienes forma de medir el impacto que obtienes como con los medios online.  
• Referencias: podríamos asemejar esta fuente con el conocido “voz a voz”. Son sesiones que vienen porque alguien nos recomendó. Esto puede ser otras páginas que redirigen a nuestro sitio web, también puede ser personas que se enteraron de una promoción en tu sitio web y contaron para un familiar o amigo. Esta última no la podemos medir, pero puede representar una parte significativa de las ventas. 

El otro componente es la tasa de conversión. Esta tasa va a reflejar el porcentaje de todas las sesiones que efectuaron una compra. En otras palabras, de todas las veces que entraron a mi sitio en cuantas me compraron.

Aquí entran a jugar varios factores, en los que deberás realizar esfuerzos e inversiones para entregar lo mejor posible en cada uno de ellos:

• Precios competitivos de acuerdo a tu producto.
• Buen servicio al cliente.
• Navegabilidad del sitio y velocidad de carga.
• Productos de calidad y con garantía.
• Envío rápido y con costo competitivo.
• Sitio con todos los certificados de seguridad.
• Buena reputación de la marca.
• Varios métodos de pago, esto incluye pago en efectivo.
• Facilidades de pago.
• Política de devoluciones y cambios.

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