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Columna

¿Es importante la psicología para vender?

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Por: Alma Montes, Content Manager de E-Goi.

Conocer los hábitos y el comportamiento del consumidor es de suma importancia si queremos destacar en un mercado cada vez más competitivo.

Hoy en día, el consumidor busca y compara diferentes productos y, en su decisión de compra, no sólo influyen las características objetivas como el precio y calidad, también el conjunto de pensamientos, creencias y emociones que la marca le generen.

Todo el mundo creemos ser más racionales de lo que somos en realidad. Diariamente realizamos múltiples actividades de forma automática y con el proceso de compra ocurre en cierta medida también. Existen pensamientos automáticos e «inconscientes» que tienen mucho que ver con nuestras decisiones.

Entender cómo funciona el cerebro no es fácil. Tampoco existe una fórmula mágica a través de la que podamos llegar al consumidor de forma infalible (se usaría siempre, ¿no crees?)

Pero sí que existen ciertos «trucos» que podemos usar para predisponer al consumidor a que sea nuestro producto o servicio el elegido.

Neuromarketing

El neuromarketing es la disciplina que ayuda a entender por qué el consumidor toma unas decisiones de compra respecto a otras.

Gracias al conocimiento del cerebro y a las nuevas técnicas con las que medir sus funciones, somos capaces de entender qué procesos intervienen o potencian el consumo.

Aunque los estudios son relativamente recientes y, por lo tanto, no se cuentan con demasiados datos replicados, las conclusiones más importantes son las siguientes:

Identificación

Para comprar un producto tenemos que sentir que el mismo nos convierte o nos acerca a un ideal. Si yo me siento parte de un grupo específico de personas, relacionar la marca con dicho grupo aumentará las probabilidades de que termine consumiéndolo.

Empatía

La marca tiene que saber en forma y canal cómo dirigirse a su público objetivo. Sentir que estamos siendo interpelados de forma directa es esencial para que se active nuestra necesidad de compra.

Exclusividad

Todo el mundo, de alguna forma quiere sentirse diferente. Es un poco paradójico que, a la vez que tenemos la necesidad de pertenencia al grupo, también la tenemos de originalidad e individualidad. Por eso, si quieres que tu producto triunfe, hay que apelar a dicha emoción.

Familiaridad

Lo conocido es más seguro y nuestro cerebro se siente más cómodo cuando nos enfrentamos a productos que nos resultan familiares. Aunque la originalidad es un bien preciado, no podemos serlo demasiado si lo que queremos es que nuestro producto se venda. Una técnica que suele funcionar muy bien es relacionar la novedad con algo que ya sea conocido por nuestra buyer persona.

Sencillez

¡Nunca compliques! A las personas nos gusta sentirnos desafiadas, pero hasta cierto punto. Cuanto más sencillo sea el uso, la compra, la experiencia… mucho mejor.

No es un tema simple entender al consumidor. Si lo fuese, todo el mundo lo haría. Lo que sí que podemos hacer es conocer un poco más qué es lo que busca, cuáles son sus necesidades, por qué nos escoge o no lo hace y de esta forma poder satisfacerlo con más eficacia.

Uniendo un profundo conocimiento del mismo a pequeñas acciones que faciliten la toma de decisiones, conseguiremos más éxito en nuestro negocio.


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Director Fundador en Mercado Negro Advertising. Más de 20 años de experiencia en el sector publicitario y de marketing. Pionero de importantes eventos de la industria, como Premios Tótem, Women Marketeers Perú, Top Influencers, Gaming Awards Perú, entre otros.

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