En la más reciente edición de ShopTalks, Alexis Castañeda conversó con Renzo Bettocchi, gerente del canal moderno en Globe Natural, quien se viene desarrollando en el rubro del marketing desde hace 12 años se especializa en Trade Marketing y ventas corporativas.
Alexis Castañeda: ¿Qué significa el canal moderno para Globe Natural?
Renzo Bettocchi: A ver, nuestras principales marcas en el canal moderno es Cerveza Candelaria y el mixer para hacer pisco sour Wasska, también tenemos una marca de cafeterías Puku Puku, que ahora está sacando un empaque para ingresar a canal moderno, y bueno nuestro producto bandera es Candelaria. El canal moderno, antes de la pandemia, jugaba un rol muy importante para nosotros, ¿Qué es lo que sucede? para nuestras marcas nos permite un fácil alcance al consumidor con precio justo, con una exhibición buena, y el canal también nos permite que pruebe, es un canal de penetración.
Hoy, el rol que juega es aún más importante, antes de la pandemia representaba el 45% por ciento de la venta, hoy es prácticamente el 90% de la venta. Cuando nosotros decimos el canal moderno, nuestros jugadores son supermercados, tiendas de grifos o de conveniencia como Tambo y Oxxo, y Macro, que si bien es cierto es mayorista, también lo metemos dentro del canal moderno porque se comporta de manera similar.
A las marcas como nosotros, que son 100% peruanas, prácticamente emprendimientos, que vienen con mucho empuje y que no tenemos los grandes presupuestos de transnacionales, juega un rol muy importante, y en estas épocas, el canal moderno es vital.
A: ¿Se ha tenido que modificar el producto para llegar al cliente como quiere que llegar?
R: Nosotros tuvimos un acierto muy fuerte que justo lo hicimos unos meses antes de la pandemia, que es lanzar nuestra cerveza en latas, este formato nos permite bajar los costos para poder tener un precio de venta público más accesible, para que de esta manera más gente pruebe y así aumente el consumo. Entonces, Candelaria se pega cada vez más a la línea de precios de las cervezas importadas y al final de la ecuación, si bien es cierto somos una cerveza artesanal, nuestro línea de precio hoy por hoy nos permite pelear en el mercado de las importadas, es como ascender a otra división, un mercado que tiene jugadores mundiales como Corona, Heineken, entre otras.
A raíz de la pandemia, tuvimos la desaparición de un canal importante como el canal horeca, tuvimos la grata sorpresa de que apareció el canal online, Candelaria y Wasska, bajo la plataforma de Candelaria, lanzaron su página de venta directa para hacer ventas de la plata a la casa, y la verdad es que no esperábamos un gran nivel de consumo, y para nosotros es súper bueno porque llegamos al consumidor con precio justo también y como el mínimo de compra es por todo el pack haces que pruebe más el producto.
A: ¿Cuáles son las mayores dificultades que la operación online sufrió en el cambio?
R: Básicamente es educar al consumidor y que pierda el miedo a realizar la compra online, cumpliendo con una plataforma adecuada con una plataforma de pagos segura, ofreciendo el producto correcto y cumpliendo con todos los protocolos de seguridad, y así poco a poco vas a hacer que tus clientes pierdan el miedo. De hecho es un trabajo del día a día y que no solo es nuevo para nosotros sino también para el consumidor, así que hay que tener paciencia para poco a poco ir construyendo esto.
Para el canal moderno es complicado estar en una categoría de monopolio, en donde una empresa tiene más del 90% de la categoría y eso la convierte en monopolio, es una lucha bastante desigual porque esta empresa es como que tiene ‘dinero ilimitado’ para comprar espacios de góndola y puede hacer promociones ilimitadamente, etc.
¿Cómo contrarrestas? La verdad es que en el caso de Candelaria hemos observado que el peruano ha cambiado el chip y quiere consumir peruano, siempre y cuando la calidad sea alta, y por otro lado el peruano es muy de fibras, es decir, el peruano ya se siente orgulloso de ser peruano. Nosotros hemos puesto un producto de alta calidad mundial, es nuestra estrella principal, de hecho contamos con un equipo de maestros cerveceros de talla mundial que se encargan de la maravilla de este producto, además es muy fácil de tomar y viene a precio justo, y sobre todo con mucha peruanidad, que hace que cuando cojas la lata te transmita ese sentimiento de ‘¡Qué rico! ¡Esta va a ser mi cerveza». Esa es la manera que competimos en el mercado.
Por ejemplo, en supermercados, tenemos despacho centralizado que ayuda a las marcas pequeñas con el tema de distribución y estar en todos los puntos de venta tanto el Lima como provincias, lo que ahí tienes que negociar bien es el tema de los porcentajes que te dan, entre otros.
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