Conoce qué es el Coste por Lead (CPL), cómo se calcula y para qué sirve. Esta variable constituye una de las métricas más importantes de un plan de mercadeo digital.
El Coste por Lead (CLP) es uno de los parámetros o métricas más importantes a calcular cuando se concreta un plan de mercadeo digital. Consiste en el precio que tuvo finalmente cada cliente potencial captado a partir de la estrategia ejecutada. Una fórmula sencilla arroja ese resultado.
Dependiendo del tipo de empresa y su objetivo final, será mayor o menor el coste de cada lead, tomando en cuenta que el lead es aquel usuario que a través de una acción concreta mostró su disposición a convertirse en cliente. A esta ecuación también se le conoce como PPL, por ser las siglas en inglés de Pay Per Lead.
¿Qué importancia tiene saber el Coste por Lead (CPL)?
Conocer el CPL a partir del plan de marketing digital permite conocer la rentabilidad de un negocio o emprendimiento. Y es que si bien el pago por cada cliente potencial se entiende como una inversión, un Coste por Lead desproporcionado es un indicador de números rojos.
Los leads son fruto del tráfico de calidad que proporciona el plan de mercadeo digital y se les identifica cuando ejecutan una acción que revela sus intenciones o potencialidades para convertirse en cliente. Estas acciones casi siempre son de interacción con los espacios digitales de la empresa.
Abonarse al boletín digital de la marca; suscribirse a sus redes sociales; llenar un formulario; interactuar con los espacios de preguntas y respuestas de la página web; descargar un archivo tal como un catálogo o dossier de la marca; comunicarse por cualquier vía solicitando información o dejar los datos personales para un registro son algunas de las acciones que pueden identificar a un lead.
¿Cómo calculo el CPL?
No hace falta ser un experto en ecuaciones ni en matemática de alto vuelo para aprender a calcular en Coste por Lead.
La operación consiste en dividir lo que hemos pagado por la campaña de mercadeo en cuestión entre el número de leads que esta ha generado. La cifra que arroje este cálculo será lo que se ha pagado por cada cliente potencial.
Por ejemplo, si la campaña ha costado mil dólares y hemos conseguido cien leads, cada uno de esos clientes potenciales nos costó diez dólares.
Una vez conocido este resultado hay otras dos variables que debemos tener presentes para determinar la rentabilidad de esa inversión: una es cuántos de esos leads se convirtieron efectivamente en clientes -a esto le llaman «ratio de conversión»-, y otra es cuánto es nuestro costo de producción y margen de ganancia del producto o servicio que ofrecemos para saber si el CPL es proporcional y realmente arroja beneficio desde el punto de vista financiero.
No existe un precio estándar por lead dado que eso varía en función del tamaño de la empresa, de la magnitud de la campaña y del precio del producto y/o servicio que ofrece.
Lo que sí es importante tomar en cuenta es que siempre será más efectiva una campaña que arroje pocos leads pero con un ratio de conversión alto, que una campaña que deje altas estadísticas en leads pero un ratio de conversión bajo.
¿Cómo llegan los leads?
En el mundo digital, el lead es el equivalente del cliente que entra a una tienda física, pregunta precios y se prueba la ropa. Una vez dentro, queda de la empresa retenerlo para concretar su compra.
Para atraer a clientes potenciales a través de un plan de marketing digital es muy importante segmentar las estrategias para que lleguen a los targets adecuados y luego proveer a ese público de herramientas de interacción que le den la oportunidad de acercarse cualitativamente.
La idea es convertir al espacio digital en un lugar con las mismas potencialidades de contacto que un espacio físico donde en un principio se acerquen personas que sientan empatía con la oferta ya sea por su edad, origen, condición económica, hábitos y preferencias.
Los formularios y la inscripción a newsletter son estrategias clásicas y efectivas. Igualmente un paso importante es la publicidad pagada en redes sociales que enlaza con la página web o con acciones concretas, como por ejemplo la descarga de contenidos o el linkeo directo a una operadora a través de mensajería instantánea.
No debe confundirse con el CPA (Coste por Acción), una métrica que a simple vista suena parecida al CPL pero que no es garantía de sumar clientes potenciales, dado que es mucho más cuantitativa y no garantiza la calidad en las interacciones.
Convertir cada visita en un lead y cada lead en un cliente no es una ciencia exacta, pero con un plan de mercadeo bien definido, las posibilidades de ganar-ganar son altas y prometedoras, siempre con la vista puesta en el CPL.
