Por: Genaro Martinez, Media Analyst en GhFly
Sin duda el tema del COVID-19 ha obligado a muchos dueños de negocios y gerentes de marketing a cambiar su enfoque de ventas a un ambiente digital para evitar un impacto tan agresivo en sus ingresos del negocio, por lo que han optado por aumentar sus esfuerzos de marketing en medios digitales o se vieron forzados a invertir en medios digitales.
Sin importar cual es su situación es importante definir una estrategia de embudo de ventas para llegar a los resultados de ventas deseados.
Parte superior del embudo: ¿Cómo atraer clientes?
Muchas veces nos hemos preguntado, ¿qué tipo de campañas puedo utilizar? ¿qué publico debo utilizar? ¿qué plataforma es mejor? por lo que hemos separado las mejores recomendaciones por plataforma aquí sobre este tema aquí:
Facebook Ads:
- Las campañas principales para esta parte del embudo pueden ser Reconocimiento de marca, Alcance, Tráfico, Interacciones, Reproducción de video; el uso de cada una dependerá totalmente del contexto del negocio y el contenido. Ej. “Tengo un negocio nuevo y quiero dar a conocer mi marca”, en este caso sería viable utilizar una campaña de Reconocimiento de marca y Alcance.
- Es común que los anuncios de Video tengan un costo menor por lo que es recomendado utilizar este tipo de formato para los anuncios de estas campañas.
- Es importante pensar a detalle e identificar a qué público queremos impactar, además de la segmentación por edad, genero, y ubicación geográfica, tenemos otro tipo de segmentación por intereses, ej. Si tenemos un negocio de autopartes de automóvil, podemos colocar personas con intereses en Automóviles, autopartes, etc.
Google Ads:
- Los objetivos recomendado para esta parte del embudo serian Consideración de Marca, Conocimiento y alcance de marca, para ambas campañas podemos utilizar anuncios de YouTube o de la red de Display.
- Los públicos por interés son parecidos con Facebook Ads, es importante pensar bien en el público objetivo y los intereses o comportamientos en línea que pueda tener el consumidor final.
Vale la pena mencionar que estas campañas son únicamente para comenzar a atraer clientes y es el primer paso para construir un embudo o jornada del consumidor. A continuación veremos la segunda parte del embudo que comúnmente llamamos Consideración y Conversión.
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Parte medio y fondo del embudo: Consideración
Todos sabemos que cuando has decidido comprar una vivienda propia tuviste que pasar por unas etapas y análisis antes de decidir dónde ibas a vivir y por qué elegiste esa opción frente a las otras que tenías.
Pues exactamente esto ocurre con tu público objetivo, muchos de ellos llegan a tu sitio web sin aún haber decidido comprar tus productos o servicios.
En esta parte de la jornada, ya has generado ruido con la primera parte de la estrategia, ahora vamos a buscar que las personas que ya tuvieron un primer contacto adquieran tu servicio o producto.
Facebook Ads:
- En este caso tenemos dos campañas que nos ayudaran, de Conversiones y Venta de Catálogo.
- En este punto debemos tener un mix de anuncios para que la plataforma pueda llegar a todos los usuarios sin perder dinero en el proceso, por lo que es recomendado tener anuncios de imágenes o carruseles y Video.En el caso de Venta de catálogo, se mostraran los productos a los usuarios con mayor oportunidad de comprar.
Existen dos públicos importantes en este punto: Públicos similares y de Remarketing. Los públicos similares toman una fuente de clientes por ejemplo, los compradores de los últimos 30 días, y crea un público que es similar a ellos, que la plataforma cree que tendrán mejor oportunidad de comprar. Y los públicos de remarketing pueden ser todas las personas que visitaron tu sitio web en la última semana, es importante impactar de nuevo a estos usuarios para así convencerlos de terminar la compra en tu negocio.
Google Ads:
- La plataforma tiene los siguientes tipos de campaña para este objetivo: Búsqueda, Shopping, Discovery.
- Los anuncios de Búsqueda y Shopping se muestran en el buscador de Google a los usuarios que están buscando tu producto o servicio por lo que es importante tener en cuenta estas campañas.
- La campaña de Discovery te permite generar ventas a través de anuncios en la red de YouTube, Gmail y Descubre.
- Para la última campaña podemos seleccionar el público objetivo que de igual manera podremos crear públicos similares, y hacer remarketing de las personas que ya interactuaron con nuestro sitio o tienda en línea.
Lo importante es siempre tener los objetivos claros durante la implementación de cualquier estrategia, y estar en constante revisión de tus campañas y anuncios. Al momento de reformular tu planeación hacia el ámbito digital y adaptarlo a la crisis debes tomar en cuenta lo siguiente:
- Tu cliente: de acuerdo a las necesidades y problemas que quieres solucionar.
- Metas: Siempre ten clara tus metas de ventas, ingresos, visitantes del sitio, etc.
- Estrategia de Precios: que genere curiosidad y sea atractivo para el cliente: ofertas, regalos, cupones, etc.
- Plazos: recuerda que los resultados en marketing digital no son inmediatos, deben tomar un tiempo para comenzar a ver resultados y optimizar las campañas.
- Imagen: el primer contacto de tu posible cliente con tu empresa son los anuncios y tus redes sociales, siempre ten en orden y entrega la mejor calidad en tus imágenes a tus publicaciones y anuncios.
- Mide tus resultados: de esta forma te será más fácil depurar acciones incorrectas, potenciar las que te están dando resultado, crear nuevas estrategias y posicionar tu marca en el mundo digital.
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