En una reciente edición de Shop Talks, Jaqueline Martínez habló sobre la importancia de contar con una estrategia de Store Analitycs y de establecer indicadores de gestión en el punto de venta para medir y planificar nuestras estrategias de store-planning y Visual Merchadising.

Fausto Castañeda: Hablar de los KPIS en Visual Merchandising contigo nos va a dar muchas luces para poder planificar nuestros procesos en nuestras tiendas de acá a lo que queda del año y en adelante…

Jaqueline Martínez: Sí, Fausto. Si partimos de que no hay precedentes para poder conocer el comportamiento de nuestras ventas por la situación, creo que es muy importante que los retailers tengan herramientas que les ayuden a saber cómo se comportan las ventas ahora con la nueva normalidad. Para esto existen los KPI’s, que son métricas básicas sencillas de saber y reconocer, por ejemplo, el más importante que es la tasa de conversión, que es de cada cliente que entra a un establecimiento cuántos compran.

De ahí se desprende, cuánto compran, a qué hora compran, qué categoría compran, y de ahí se convierte el ticket promedio; ahora hay otro KPI muy importante que es el de clientes, que nosotros podemos a través de ese KPI ver el comportamiento de las ventas por categoría, porque mira en estos tiempos vemos que ciertos productos han dejado de venderse, y hay categoría como alimentación, cuidado personal e higiene, que están teniendo un incremento importante en sus ventas, entonces sí es muy importante que observen, midan y que vean qué pueden hacer, por ejemplo, la circulación en sus tiendas, dependiendo si hoy han modificado la distribución de su mobiliario en su piso de ventas o tuvieron que dejar de ofrecer ciertos productos.

En moda, por ejemplo, hoy no se puede utilizar el área de probadores, o en supermercados, ropas o artículos para el hogar se han dejado de vender, entonces ese comportamiento hace que el ticket promedio disminuya, entonces si los retailers empiezan a observar y medir pueden hacer acciones a través de herramientas de marketing que los puedan ayudar a mejorar sus ventas.

F: Si habla de Visual Merchandising, ¿Cuál es tu opinión al respecto?

J: Por lo regular, los retailers llegan con expertos como tú en arquitectura comercial y te dicen que quieren remodelar sus tiendas, que luzcan, la iluminación sea fantástica, peor uno de los principales problemas es que no saben el comportamiento de las ventas por cada metro lineal del establecimiento comercial. Es decir, si no saben cómo venden sus categorías, no saben lo que es una zona caliente o fría, no tienen establecido el recorrido del cliente, no tienen indicadores que les diga esta categoría merece más espacio porque es más rentable…entonces de nada sirve una tienda bonita si no hay evaluación o diagnóstico previo para saber qué vamos a comunicarle al cliente; y todo esto se sabe a través de KPI’s.

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