En el reciente episodio de Construyendo Xperiencias, Jaime Manzanera (Colombia) y Raúl ‘El Coach’ Camacho (Venezuela) hablaron de Ventas y Servicio: la clave para reactivar tu negocio
Rodrigo Xperience: ¿Qué opinas sobre la experiencia como gran diferenciador sobre el producto y precio?
Raúl Camacho: Bueno, somos unos seres de emociones, entonces cuando estamos conectando con esas emociones por medio de la experiencias, las personas, en su mayoría, tomas las decisiones más allá del precio, por ejemplo, hay empresas en el sector viajes como las agencias de viajes que cobran por emitir los tickets y de repente una persona puede ir directamente a una aerolínea y comprarlo, pero hay gente que dice ‘No, yo quiero la experiencia de irme a tomar el café en la oficina, que me atiendan, que me escuchen’ , entonces esa experiencia o conexión emocional para ellos no tiene precio.
Lo importante aquí es que, aunque muchas veces apostamos en el voz a voz y nuestra capacidad de poder entregar ese servicio, también debemos apostar en mostrar cómo entregamos esa experiencia con el marketing.
Rodrigo Xperience: ¿Cuál es tu consejo para esas empresas que están quemando su producto para tratar de sobrevivir y única herramienta de diferenciación es el precio?
Jaime Manzanera: Para mí el precio es una característica más de cualquier producto o servicio, y paradójicamente el que generalmente le pone mucho misterio al precio es el que está vendiendo, le pone más misterio que el mismo cliente porque le van a comunicar el tema de precio con un tema de voz al cliente , con pausas especiales, con un humor que es hasta malo. Y usan anclas que terminan disparando alertas de desconfianza al cliente, lo que están haciendo es transmitir sus dudas a los clientes, existe algo llamado sintonía y cuando estás presentándole una propuesta al cliente debes tener en cuenta que todo lo que dudes o te cuestiones lo terminas transmitiendo al cliente de manera inconsciente.
Ahora, el precio es lo que pagas y valor es lo que recibes, definamos bien el valor que entregamos y luego ves el tema del precio. Enfóquense en entregar valor porque ahí es donde se marca la diferencia, y tu precio luego debe reflejar ese valor.
