La consultora Bridget Brennan, estudiosa de los patrones de compra de las mujeres, señala por qué entender su comportamiento es importante para todo negocio. La respuesta se sustenta en la neurociencia y la antropología
Cuando se habla de las mujeres en el rol de consumidoras los estereotipos y prejuicios saltan a relucir. No faltan las personas que consideran que sus gustos por la moda, los accesorios y los zapatos son desmedidos. Pero, fuera del estereotipo, es verdad que las mujeres compran mucho más que los hombres. La explicación dista de lo que se cree comúnmente. Lejos del prejuicio, la respuesta al fenómeno se sustenta en la neurociencia y la antropología.
¿Por qué las mujeres compran más?
Un artículo de la consultora Bridget Brennan en Forbes es aleccionador sobre el tema. Brennan se especializa en estudiar los patrones de compra de las mujeres y señala que entender por qué las mujeres compran es el primer paso para ganar en un negocio. “En prácticamente todas las sociedades del mundo, las mujeres tienen la responsabilidad principal de cuidar tanto a los niños como a los ancianos (y, a menudo, casi todos los demás en el medio). Dentro de este rol principal de cuidado, las mujeres se encuentran comprando en nombre de todos los demás en sus vidas”, indica. En Perú, esta realidad no es ajena.
La especialista resalta que, “además de comprar para sí mismas”, compran en nombre de sus esposos, socios, hijos, colegas, hijos adultos, amigos, parientes, padres ancianos, suegros, sus negocios e incluso los amigos de sus hijos, por nombrar sólo algunos. Si alguien, en algún lugar, necesita un regalo, lo más probable es que haya una mujer pensando en ello. La tarea incluye “rastrearlo, envolverlo, asegurándose de que va acompañado de un mensaje personal y luego llegar a la persona en el día señalado”. “A veces pienso que industrias enteras colapsarían de la noche a la mañana si las mujeres dejaran de ser tan consideradas”, bromea.
Esta información es importante para la mercadotecnia. “Si estás en un negocio de consumo, significa que las mujeres son múltiples mercados en uno. Son la puerta de entrada a todos los demás. Qué razón tan convincente para estudiar el impacto del género en el proceso de ventas y marketing. Cada vez que brindas un gran servicio a una mujer, ella tiene un efecto multiplicador en tu negocio porque representa una amplia gama de otros clientes potenciales y probablemente les contará a las personas sobre el gran servicio que ofreces”.
Tres estrategias para mejorar el marketing para las consumidoras y las ventas
- Dirígete a sus “otros invisibles”
Ellas evalúan constantemente cómo sus compras pueden afectar a las personas que más les importan. Es importante dirigirse a estos influencers ausentes durante el proceso de ventas averiguando quién más usará el producto. Al hacerlo, es posible que pueda superar las barreras ocultas para la venta.
- Estudie el género como lo haría en un mercado extranjero
Las mujeres y los hombres crecen dentro de una cultura de su propio género, cada uno con sus propios códigos de conducta, estilos de hablar y expectativas de interacción personal. Estudiar el impacto del género en las preferencias de compra todavía es lo suficientemente poco común como para convertirlo en una poderosa ventaja para su negocio. Lo más probable es que sus competidores estén pasando por alto esto.
- Crea una conexión emocional
Debido a que las mujeres compran en nombre de tantas otras personas, sus decisiones de compra a menudo tienen más peso emocional. Asegúrese de que su marketing establezca una conexión emocional con las mujeres a las que se dirige, porque una venta puramente funcional puede fracasar. Tener un equipo de marketing con equilibrio de género lo ayudará a identificar mejor los matices de la comunicación que harán que las mujeres piensen: «estas personas entienden mi vida».
Bridget Brennan indica que es “fundamental mantenerse conectado a tierra en las verdaderas razones por las que las mujeres compran”. De lo contrario, se corre el riesgo de ser visto como “sordo en su comercialización”. “Porque no importa qué tan rápido avance la tecnología o con qué frecuencia las personas cambien la forma en que compran, una cosa sigue siendo la misma: las mujeres son las compradoras de este mundo, y comprender por qué compra es la mejor póliza de seguro que existe”.
