Lee la columna de Alexis Castañeda, conductor de ShopTalks: » El desarrollo de nuevos negocios en el canal moderno».

El canal moderno se define por su dinámica compleja, pero para entenderlo más fácilmente observemos una característica particular muy importante, podemos entender el canal moderno por todas aquellas formar de vender un producto o servicio en las cuales el consumidor interactúa con la propuesta de valor de la marca previamente a la transacción comercial, durante la transacción comercial, y después de la transacción comercial.

Es decir, viaja a través de la(s) marca como guste y tiene el poder de la elección.

Como diría Morfeo: «Dentro de la ‘Matrix’, todo empieza con una elección.»

Este fenómeno, le permite a las marcas amplificar su mensaje, les permite contar una historia a la misma vez que muestra y prueba el contenido.

El universo de marcas que se desarrollan en el canal moderno es muy grande y la competitividad entre cada una de ellas es feroz, no solamente dentro de una misma industria, sino también a través de todas las industrias que pugnan por capturar la atención de los consumidores y usuarios, lo que obliga a las marcas a desarrollar una estrategia solida al momento de incursionar en el canal moderno.

Una fuerza de ventas y trade marketing con alto conocimiento del producto y del mercado es necesaria para lograr los objetivos propuesto, ya que este canal te permite desarrollar una pluralidad de exposición, pero esta oportunidad de estar visible es costosa, por tal motivo, dentro de ejercicio de márgenes debes tomar en cuenta los márgenes para tu cliente/minorista, el costo de transporte, mercadeo, FFVV, descuentos y promociones en punto de venta y alguna que otra acción de marketing, rebajas o ratio de abastecimiento (fill-rate) que puede variar según cada cliente.

La Estrategia juega un papel muy importante en este contexto, ya que va a definir el performance de las acciones de marketing y distribución.

Lo más probable que sea una estrategia multicanal, siendo uno de estos canales siempre el más desarrollado o el más fuerte, es raro observar un performance similar en todos los canales, al menos en el mundo del retail, ya que este tiene la particularidad de ser Human Centered o centrado en el usuario y cada ser humano es un universo aparte.

Para desarrollarse de mejor manera el canal moderno se debe tener un completo entendimiento de su dinámica, su velocidad y significado.

Para deconstruirlo y entenderlo a fondo lo describiría como:

Un espacio físico de alta exposición que le pertenece a tu cliente o usuario, donde muchas marcas interactúan y comparten dicho espacio.

Siendo tu cliente el dueño, amo y señor de ese espacio, de la exposición, de la operación en general: infraestructura, sistemas, recurso humano, etc.

Por tal motivo, existen recursos importantes con los que debemos de contar antes de incursionar en el canal moderno, si queremos destacar sobre los demás:

  • Ser una empresa co-creadora; es decir, desarrollar nuestro contenido junto con nuestro usuario o cliente, nunca para él.
  • Contar con una mentalidad de innovación constante, estar dispuesto a retarnos a nosotros mismo y a nuestros paradigmas adoptados a través del tiempo.
  • Contar con los recursos de inversión que supone el desplegar la propuesta de valor en muchos puntos de contacto.

Al leer lo anterior puede sonar alentador y motivador, pero hay que ser realistas sin ánimos de ser “pincha globos”: es costoso.

Pero en el A + B final, vale la pena el esfuerzo si estamos en búsqueda de aumento en volúmenes de venta.

Este canal sí que lo puede conseguir.

Alexis Castañeda C.

Rotterdam Países Bajos