En el reciente episodio de Construyendo Xperiencias, Chris Payne(Australia) y Karen Montalva (Chile) hablaron de la experiencia de vender en pandemia.
Rodrigo Xperience: ¿Por qué hoy se ha perdido el orgullo de ser vendedor?
Karen Montalva: Hay un arquetipo muy interesante, y es un ejercicio que yo hago en mis talleres, les digo a los asistentes que me den las cualidades de un vendedor y me empiezan a dar y recitar que el vendedor es amistoso, comunicativo, empático y de repente llegan a ciertas cosas que nos son tan buenas, como el que sea un poco mentiroso, insistente, molestoso y hasta a veces manipulador… y las personas cuando pensamos en vender de manera natural tomamos la etiqueta negativa, porque nuestro cerebro esta preparado siempre para protegernos del peligro, y como vemos que el vendedor puede tener esa imagen negativa, entonces tendemos a rechazar esto porque no queremos que nos etiqueten así. El camino es darle un nuevo significado a las ventas hoy en 2020.
Chris Payne: Yo tengo una perspectiva diferente, he trabajado en ventas en Estados Unidos, Australia y Europa, y en estos paises hay una percepción diferente,, hay más respeto para esta profesión. En América Latina no es lo mismo, pero creo que es porque no hay mucha capacitación o formación, y en la región también pasa que la gente tiene un enfoque en el arte, yo hice una encuesta y pregunté ¿las ventas son un arte o una ciencia?, más del 80% me dijo que era un arte.
No estoy diciendo que no hay arte en el proceso de vender, pero hay una ciencia detrás, y también tiene ese enfoque en ayudar y no vender, tenemos que ayudar a nuestros clientes y sus necesidades, no solo tenemos que estar desesperados por cerrar las ventas y tener esa ganancia rápida. Porque cuando caemos en eso nos volvemos fastidiosos, y por eso la gente tiene esa reacción en contra.
R: Hay gente que todavía está paralizada por las restricciones en algunas industrias, pero hay negocios que sí pueden vender. Mi pregunta sería ¿en esta época se puede vender y cómo lo hacemos?
K: Sí, efectivamente se puede vender, aunque como tu señalas hay negocios que se han visto afectados y han tenido que cerrar, hay estudios que dicen que en los próximos 18 meses van a morir el 70% de lo negocios tradicionales, hoy se presenta y está naciendo un nuevo mundo con cambios estructurales de comportamiento de los seres humanos, donde desaparecen hábitos de compra y nacen otros.
Si te pones a pensar esta crisis es un momento que nosotros ya hemos vivido en la humanidad, son momentos históricos que traen estos cambios en la vida de las personas, y a partir de cómo las personas viven surgen las necesidades, y a raíz de ellos los negocios o emprendedores que van a resolver estas necesidades. Entonces sí se puede vender, pero requerimos una mirada renovada para visualizar dónde están las oportunidades que no están siendo resultas en tus nichos o micronichos.
R: La estrategia para vender un B2B o B2C es la misma?
C: No es lo mismo, y depende de qué tipo de B2C, si es retail y online es diferente, pero si es alguien en B2C está trabajando en una concesionaria de carros es algo similar solo que no hay una propuesta formal o escrita, yo creo que muchas personas piensan que hay una gran diferencia, pero no es así. Recordemos que hay 4 pasos principales en el mundo de las ventas, estos son el encontrar prospectos, luego entender sus necesidades, presentar la oferta y cerrar el negocio.
Entonces si yo estoy trabajando en el mundo B2B, por ejemplo una empresa de logística, tiene que acercarse y agendar muchas reuniones para presentar soluciones a varias personas involucradas en el proceso y de varios departamentos de la empresa, entonces tenemos que construir relaciones con varias personas, y luego intentar cerrar la oferta y si no se puede, hacer un seguimiento. En el B2C es más rápido, podemos hacer una llamada, identificar una necesidad, presentar una oferta y cerrar el negocio en una semana.
