Es muy común que dudemos sobre qué producto escoger a la hora de realizar una compra, descubre cuál es el secreto para que gastes más.
Como consumidores es muy probable que en más de una ocasión te hayas topado con una duda muy recurrente, ¿comprar la gaseosa mediana o la grande?. Y es que posiblemente el precio de ambos productos sea muy similar, es en ese momento cuando estamos frente al “Efecto señuelo”, un sesgo cognitivo en el que una tercera opción no tan atractiva, te hace pagar más de lo que habrías pagado racionalmente.
“Si presentas alternativas de una manera determinada, puedes empujar a la gente a que consuma los productos más caros”, explica a la BBC Linda Chang, psicóloga en la Universidad de Harvard. Esta estrategia de marketing funciona de la siguiente manera, explica el psicólogo, Dan Ariely, un semanario ofrece una suscripción anual digital por US$59, una suscripción impresa por US$125 y una tercera que combina digital e impresa por el mismo precio, US$125.
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Claramente, la suscripción para la edición impresa sería el señuelo para los lectores de este medio de comunicación, ya que ofrece menos que el paquete mixto, pero con el mismo precio. Experimentos han determinado que este tipo de estrategia persuade hasta un 40% la opinión de los consumidores.
El “efecto señuelo” no es una estrategia que suele usarse solo en la industria de la publicidad y el marketing, actividades como la contratación de personal, asistencia sanitaria y hasta en el mundo político, se da uso a este sesgo cognitivo.
De acuerdo a investigaciones realizadas, el estilo de pensamiento del consumidor, su intuición, e incluso, las hormonas son aspectos que intervienen sobre la influencia del “efecto señuelo”. En sí, la estrategia puede ser utilizada para mejorar nuestro poder persuasivo en lo profesional y cotidiano.
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