Cada empresa tiene un destino diferente para este profesional y es precisamente eso lo que genera debates cómo ¿Qué es un gerente de ventas en realidad? a continuación definimos sus funciones, objetivos y cómo puedes convertirte en un perfil calificado para el puesto

Pese a que hablamos de un cargo crítico e indispensable para consolidar los objetivos de una empresa, existe mucha confusión en las grandes esferas sobre las funciones de un gerente de ventas y qué debe reunir un perfil profesional para ocuparlo. Esto ha dado como resultado que los ejecutivos que desempeñan este puesto tiendan a confundir su labor, o peor aún, irrumpir responsabilidades de otros campos laborales donde su presencia no es necesaria. 

Por suerte, existen expertos que hoy pueden ayudarnos a definir muy bien su rol e incluso cursos de plataformas educativas especializadas en orientar y capacitar a profesionales en esta área. Entonces, descubramos qué hace un gerente de ventas y cómo podemos llegar a este cargo. 

Qué es un gerente de ventas 

gerente de ventas capacita a personal de trabajo

El común de las personas considera que servir como gerente en esta área otorga cómo única tarea el dirigir un departamento, delegar funciones y supervisar que todo vaya de acuerdo al plan; sin embargo, este cargo va más allá y hace que este profesional sea quien se preocupe en aumentar las ventas de la empresa asumiendo el liderazgo del talento humano durante un determinado lapso de tiempo, en el cual deberá motivar e incentivar a su fuerza laboral para tener resultados satisfactorios. 

Si bien es cierto, además de servir como una especie de «coach», el perfil de un gerente de ventas también debe reunir cualidades técnicas, financieras y contables para ejecutar y supervisar estrategias más competitivas, además de dirigir y organizar el departamento de ventas para el buen funcionamiento de la empresa, así como trazar el camino a seguir para aprovechar todos los recursos suministrados por la compañía.

Si deseas formarte o postular a este cargo es preciso destacar que las exigencias para este puesto no serán siempre las mismas, aunque sí existen funciones generales y objetivas que debe desempeñar cualquier profesional competente. 

Funciones de un gerente de ventas 

grupo de trabajo celebra proyecto exitoso

El objetivo de un gerente de ventas es claro y específico: satisfacer las necesidades del cliente y vender mejor, y para ello debe pasearse por una serie de funciones que le demandan tener un conocimiento profundo en muchas áreas, además de las habilidades para ejecutarlas de manera correcta. En resumen, las funciones de un gerente de ventas son: 

1. Define un plan de ventas sujeto a cierto presupuesto 

Hablamos de un plan de ventas que suministre los datos para trazar presupuestos de compra, producción, gastos de ventas y administrativos. Este determina la probabilidad de obtener cierta cantidad de ventas en determinado tiempo, considerando la realidad del mercado y la competencia actual y real. 

Este profesional también deberá comparar la demanda del mercado para determinar si está en equilibrio con la oferta o, si por el contrario, es superior o menor a ella, además, tendrá que evaluar las tendencias del mercado, la política sobre sus productos y las intenciones de inversión de la compañía. 

2. Idea metas y objetivos 

No se tratar de aspiraciones o deseos, las metas y objetivos trazados por un gerente de ventas se forman a partir de la previa autorización del departamento administrativo, el pronóstico de ventas (explicado en el paso 3) y los recursos a implementar, por lo tanto, deben mantenerse realistas y ceñidos a las capacidades de la empresa, además de fijarse a plazos específicos y cortos en la medida de lo posible. Es preciso recordar que, para lograr este paso, el gerente debe tener muy en claro hacia dónde quiere llegar. 

gerente de ventas en funciones con empleados

3. Pronostica las ventas

Para establecer las metas, el gerente debe preguntarse si alcanzarlas es algo que, en efecto, se puede lograr a través la productividad, los recursos de la empresa y los estudios de marketing disponibles; sin embargo, este no es una tarea que este profesional debe desarrollar solo, para ello necesitará de un equipo de trabajo completo, compuesto por analistas financieros, técnicos de ventas y planificadores que contribuyan a establecer formas de satisfacer las exigencias del cliente. 

En este punto, deberán emplearse diversas herramientas para la elaboración de pronósticos que tanto el gerente como su equipo deberán entender manejar, tales como: juicio ejecutivo (producto de la intuición de expertos en el área de ventas), encuestas, pruebas de mercado y análisis de series de tiempo.

4. Selecciona a los mejores vendedores y define sus objetivos 

Los gerentes suelen someter a cada empleado a una entrevista profesional, pues, a veces, quien tiene el CV menos extenso entrega los resultados más esperados en esta área, en este aspecto contará con la ayuda de Recursos Humanos. 

Luego de establecer un equipo de trabajo, deberá brindarles asesoría y capacitación constante para aumentar sus conocimientos y hacerlos más especializados. 

Para asignar un objetivo a cada miembro, el gerente de ventas deberá tener la habilidad de evaluar y ubicar las destrezas de cada uno en determinado objetivo, pues no todos desarrollan facultades para todas las áreas y eso no es precisamente malo, al contrario, le suma la tarea de analizar, identificar, ubicar y reconocer las cualidades de cada miembro en objetivos como: realizar investigaciones de mercado, buscar prospectos, distribuir estrategias entre clientes, comunicar el producto o servicios con eficiencia, proporcionar un buen servicio al cliente por medio de asistencias o consultorías.

Imagen referente al puesto de gerente de ventas actividades

5. Impulsa al equipo hacia los resultados 

El trabajo de Recursos Humanos pudo haber sido el más eficiente y haber seleccionado a los mejores del área, sin embargo, su desempeño dependerá mucho de la capacidad de liderazgo que tenga el gerente y su poder para tenerlos animados y motivados a rendir. 

En este punto puede recurrir a incentivos, charlas motivacionales y demás actividades que puedan construir un buen clima laboral y evitar la rotación de empleados. 

7. Evalúa el equipo de trabajo 

No todo es motivar y animar, entre las actividades de un gerente de ventas no se debe olvidar monitorear y calificar el desempeño de cada trabajador, así podrás guiarlos y fortalecer sus debilidades, al tiempo que recibe un resumen real de su calidad como líder. 

Diferencia entre gerente de ventas y jefe de ventas

Hombre busca en su tablet curso de dirección de ventas

Puede parecer lo mismo y hasta sonar igual, pero hay diferencias claves que separan el trabajo de estos dos profesionales que coinciden en una misma área: las ventas.

Entonces, mientras un jefe de ventas se enfoca en coordinar el trabajo del personal, supervisar que los resultados cumplan las metas previamente establecidas y tomar decisiones que a veces no incluyen la parte operativa de la empresa, el gerente toma un rol más estratégico, analizando oportunidades, preocupándose por motivar, alcanzar y mantener el crecimiento de la empresa, dirigiendo el personal hacia sus objetivos y motivándolos a ser eficientes y productivos, además, toma decisiones de alto impacto dentro de la compañía. 

Cómo ser un gerente de ventas 

mujer se postula al puesto de gerencia

Llegados a este punto está claro que la labor no es nada sencilla y además de tener un conocimiento académico previamente dicho, el regente de ventas deberá tener habilidades naturales que lo hagan aptos para ocupar el puesto, entre ellas: 

  • Saber guiar y generar confianza en sus empleados
  • Saber dar un óptimo feedback del desempeño de su equipo y resaltar sus puntos positivos. 
  • Saber comunicar ideas y estrategias
  • Entender la data del mercado 
  • Saber cómo adaptarse a los cambios y a las nuevas tendencias. 
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María José Ramírez

María José Ramírez

Coordinadora de Contenidos de Mercado Negro. Periodista Full Stack y redactora por experiencia. Contacto en [email protected]