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Legalmente Marketing / Columna

En marketing legal, P2P también es el nuevo B2B

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Aunque probablemente ya debes haber escuchado esta frase, quizás es de gran importancia recordarla en estas épocas. El marketing B2B (business to business), que se define como la venta de servicios o productos entre empresas, tiene un proceso de compra largo, bastante racional, y está basado en la maximización del costo/beneficio. Sin embargo, decir que P2P es el nuevo B2B, implica recordar que “ours is a relationship business”.

Tanto en el sector legal, como en otros sectores en los que se hacen negocios entre corporaciones, cuando se logra la confianza es más probable que se ganen nuevos clientes, y que se retengan los actuales. Y hay que considerar que, en tiempos de coronavirus, el poder de la confianza y la solidaridad nunca ha sido más importante. Ahora, ¿cómo generamos un relacionamiento más cercano con una audiencia externa que nos mira en redes sociales?

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Los estudios legales, desacostumbrados al marketing integrado, deben aprender a aplicar nuevas estrategias para lograr más engagement y presentarse más cercanos con la sociedad. Por ejemplo, una de esas herramientas es humanizar la marca. Hacer que tenga una voz y una personalidad, aun considerando que en el sector legal se venden intangibles. Para lograr eso, se deben encontrar conexiones entre el nombre de la empresa, y conceptos sencillos que podamos posicionar. Se trata de reformular la estrategia de posicionamiento en una perspectiva simple y fácil de entender.

Otra recomendación es priorizar acciones de responsabilidad social corporativa. Lo que harán las compañías en épocas de crisis puede tener un gran impacto en su reputación. Por eso, el que las firmas legales compartan de manera gratuita información, sea a través de webinars, presentaciones, documentos de preguntas y respuestas, son acciones acertadas que ayudarán a mantener su posicionamiento.

Finalmente, en épocas de crisis, los equipos deben unirse más que nunca y comunicarse con el cliente, y con la sociedad constantemente. Cada acción, cada mensaje que tenga un rostro detrás, será humano. Ya no son tiempos de organizaciones con publicaciones que hablen de sí mismas. Ahora es el momento para que las marcas reconecten con su propósito y fortalezcan sus relaciones con clientes y stakeholders.


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Especialista en marketing y relaciones públicas, con más de 10 años de experiencia en el diseño y ejecución de estrategias de comunicaciones integradas de marketing. Actualmente es sub-gerente de marketing y Comunicaciones del Estudio Rubio Leguía Normand, donde se especializa en la práctica de marketing legal. Además dirige ComCorp, agencia boutique de relaciones públicas.

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