Por: Gilberto Izquierdo Maestre, New Business Executive para Latam en GhFly.
Hace días cuando me actualizaba sobre el impacto del COVID – 19 en las economías de América Latina y principalmente de la repercusión de la epidemia en empresas comerciales (con equipos de ventas) encontré una frase de Neil Rackham, autor de SPIN Selling y referencia mundial de la venta consultiva, refiriéndose a su consejo de vender en tiempos difíciles, el cual seguía siendo el mismo: «I think there are some differences, but fundamentally good selling is good selling´´. (Creo que hay algunas diferencias, pero fundamentalmente vender bien, sigue siendo vender bien).
Actualmente las ventas consultivas están pasando por varios escenarios. Algunos sectores acabaron recibiendo 3 veces más clientes potenciales que antes de la crisis (Plataformas de Delivery, Plataformas EAD, Marketplaces), otros, sin embargo, comenzaron a experimentar cada vez menos clientes potenciales, y algunos otros experimentaron algo muy curioso: pues hubo un aumento del flujo de nuevas oportunidades al inicio de la crisis, pero, al siguiente mes, ese crecimiento se vio afectado en gran medida. Pero si hay algo que no le ha faltado a un vendedor durante este período (independiente del sector donde actúa) son respuestas como estas: “Decidí no continuar con el proyecto” o “No puedo invertir ahora porque no sé qué pasará” (motivo precaución) y en la mayoría de los casos no sabemos cómo enfrentar una excusa como esa.
En mi opinión los vendedores y los gestores comerciales deben aportar un valor consultivo, más allá de lo que el propio producto o servicio pueda aportar por sí solo, es decir la información sobre el producto o servicio no es lo más importante, porque eso se puede encontrar en internet. Hoy, los consumidores buscan los mejores procesos consultivos y elegirán quien mejor los hayan asesorado en su búsqueda de soluciones.
Por eso creo que, en nuestros abordajes, tenemos que estar mucho más concentrados y ser mucho más hábiles.
1. Vende con seguridad y escúchate cada vez más confiable
La competencia está atacando el mercado en este momento y con más fuerza que nunca, las diferencias de precios entre proveedores pueden, ahora, ser más evidentes con relación de quien tenga el menor costo marginal. Sin embargo, en tiempos como este, el consumidor busca la solución más segura en lugar de la más barata, por lo tanto, tenemos que proyectarnos como consultores seguros y el tema precio no podrá ser una excusa.
IBM (International Business Machines Corp.) en los años 80 cuando todos los competidores hacían recortes, decidió aumentar los precios de las líneas principales, siendo sus productos los más caros, y no solo sobrevivió sino que aumentó su margen de rentabilidad y eso solo pasó porque IBM no vendía precio, IBM vendía Seguridad y Confianza.
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2. Retrasa hablar del precio y condiciones
Muy ligado al punto anterior, donde comenté que la competencia es muy activa y los consumidores están comparando todas las opciones, es importante que la mención del precio y la negociación de condiciones se haga lo más tarde posible.
Existen estudios que demuestran que estas variables están altamente correlacionadas.
En tiempos como estos, el comenzar a negociar muy temprano nuestros márgenes puede hacer que consecuentemente estos se vean reducidos, generamos desconfianza, damos la sensación y creamos la expectativa de que podemos hacer concesiones que más adelante quizás no podamos ofrecer, además reducimos nuestras opciones de cerrar la venta.
3. Trabaja tu técnica de venta
En momentos donde la demanda por nuestros productos o servicios es alta y los presupuestos son altos, ser un vendedor que cumple metas es fácil, el recitar versos y parecer folletos parlantes puede tener éxito porque hay mucha gente dispuesta a comprar. Pero, ahora, en tiempos de crisis, la metodología Spin debe ser reforzada más que nunca, pues la Venta de Calidad es la que realmente importa. Además los clientes son mucho más exigentes, por lo tanto solo comprarán si se genera un valor adicional. Nuestras habilidades y técnicas de ventas deben ser trabajadas, para no ser un vendedor más.
4. No busques más, tienes que enfocarte
Aquella frase que dice: “los mejores vendedores son aquellos que saben en cuales negocios deben poner sus energías”, es muy aplicable en tiempos como estos. No se trata de tocar más puertas, tenemos que ser más selectivos a la hora de reflexionar bien dónde están nuestras mejores opciones, las mejores oportunidades y redoblar esfuerzos en las mismas.
Si hay negocios, nichos, segmentos de clientes que no buscamos en tiempos de crecimiento, nunca los busquemos en tiempos de incertidumbre, recesión o crisis.
5. Genera valor
Los compradores están exigiendo con razón a la gente de ventas que “no los hagan perder el tiempo”, “que tengan algo útil qué decir”. En otras palabras, ellos necesitan propuestas comerciales que pueden generar valor para el cliente. Vivimos una época en la que el producto no lleva a la venta, una época en la que el producto no se diferencia del de sus competidores como para obtener ventas por sí mismo. Hay que entender que somos generadores de valor, no somos comunicadores de valor. Por eso te aconsejo: entiende la necesidad o problema del cliente y crea una solución que evidencie que tendrá resultados. Sé tú quien gane la venta porque el producto no será suficiente. No se trata de persuadir, se trata de entender y ejecutar.
Estos algunos consejos que quiero compartir teniendo en cuenta mi experiencia como Inside Sales. Dejo abierta la oportunidad para el debate.
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