Por Dr. Rolando José Arellano, Gerente General de ARELLANO Consultoría para Crecer.
El 2019 fue un año de desafíos para la industria del consumo masivo, como el de la entrada en vigencia de la Ley de Alimentación Saludable. En el 2020 sabemos seguirán los cambios, pues crecerá la exigencia de los consumidores, crecerá la competencia y se fortalecerá el control a las empresas formales. Lo que no cambiará es el objetivo de seguir creciendo.
Para ello, felizmente, existen varios caminos, ninguno fácil pero el simple hecho de saber cuáles son hace las cosas más sencillas. ¿Qué podríamos hacer para que nuestros clientes del 2019 sean mejores clientes en el 2020? Los clientes están cambiando mucho sus costumbres, como por ejemplo pasar más tiempo fuera de casa. Eso abrirá nuevas ocasiones de consumo para incrementar volumen y frecuencia de compra: reuniones de amigos, en la oficina y durante los largos desplazamientos, entre otros.
Por otro lado si pasamos nuestro foco del producto al consumidor, abriremos la puerta a que podamos entrar a nuevas categorías donde la necesidad que cubrimos también se encuentra presente. Si hoy somos la galleta que mata el hambre, mañana también podríamos satisfacer la necesidad con la avena lista para tomar o la crema de verduras para después del trabajo.
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¿Cómo podríamos ganar la preferencia de más consumidores de la competencia? Para ello deberíamos analizar cuatro grandes barreras: Barreras de imagen, ¿existe desconocimiento de nuestra propuesta de valor?, ¿existen percepciones erradas respecto de nuestra oferta? Barreras de producto, ¿nuestro producto cumple con las expectativas de sabor, gramaje, empaque, etc.? Barreras de comportamiento, ¿podemos romper y sustituir una costumbre arraigada de consumo de otros productos? Barreras de plaza, ¿estamos presentes en los canales donde está el consumidor, canales tradicionales, cruceristas, provincias? Incluso, valdría la pena preguntarse, ¿el Perú ya quedó chico y debemos ser un jugador regional?
Lo bueno es que rutas para crecer existen muchas y además, hay suficientes carriles para todos.
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