El contenido de la mañana se distribuyó a lo largo de cinco bloques representando las etapas de un viaje estratégico comercial. Expertos locales e internacionales compartieron herramientas y tendencias claves para impulsar las ventas a otro nivel.
El pasado 23 de mayo más de 500 profesionales de áreas comerciales, ventas y marketing se reunieron para compartir una mañana de aprendizaje y networking en la cuarta edición del congreso Top Sales Program, organizado por la Sociedad Peruana de Marketing, en el Auditorio del Centro de Convenciones de ESAN.
El contenido de la mañana se distribuyó a lo largo de cinco bloques representando las etapas de un viaje estratégico comercial. Expertos locales e internacionales compartieron herramientas y tendencias claves para impulsar las ventas a otro nivel.
Partiendo del análisis del mercado y sus oportunidades, José Miguel Cruz, director andino de NielsenIQ, brindó información relevante sobre las principales tendencias en el comportamiento del consumidor en el Perú, destacando a un comprador más cauteloso que está adaptando sus hábitos en respuesta a las condiciones económicas actuales.
En el segundo bloque se revisaron los principales modelos estratégicos que ayudan a maximizar las oportunidades comerciales. Carlo Mario Romero, gerente nacional de ventas de Gloria, abordó la importancia del Route to Market en el crecimiento de ventas. Asimismo, hizo hincapié en que es fundamental revisar y fortalecer las rutinas comerciales para mejorar la eficiencia operativa y el correcto despliegue de las innovaciones. Por otro lado, Talia Graña, directora comercial de SMI, habló sobre la planificación estratégica sólida, que incluye definir objetivos, delimitar mercados, identificar ventajas competitivas y desarrollar habilidades de ventas consultivas para adaptarse a las necesidades de los clientes y construir relaciones sólidas a largo plazo y lograr el éxito en el ámbito B2B.
En el tercer bloque se exploró cómo la data se pone en acción a favor de las ventas a través de la inteligencia comercial. Para ello, Julio Arzapalo, Customer Engineer de Google Cloud, compartió herramientas para optimizar el retorno de inversión en marketing mediante insights basados en datos, así como para generar contenido personalizado y variantes creativas para campañas. Luego, Fabio Vascones, ex VP de Samsung, proporcionó una visión detallada de su experiencia y estrategias en el campo de la inteligencia comercial y la innovación en ventas. destacando su importancia para la toma de decisiones estratégicas informadas, especialmente en tiempos de incertidumbre.
Para llevar la estrategia a la acción, Nicolas Bence, partner de Simon Kucher Partners, compartió un manual de operaciones comerciales para garantizar la consistencia y calidad del servicio al cliente, así como para definir la cultura organizacional del equipo comercial. Además, se enfocó en la relevancia de la cultura organizacional para maximizar las interacciones con el cliente. Por su parte, Gabriel Barrio, gerente comercial de Unacem, presentó el caso de Progresol, una estrategia de Category Management centrada en las necesidades y preferencias de los consumidores que ha generado valor compartido.
Al cerrar la mañana, Jean Marc Ziegler, Partner & Sales VP North Latam & Chile de The Retail Factory, se enfocó en cómo la inteligencia artificial está transformando el ámbito de las ventas y el consumo masivo. Desde la mejora de la eficiencia hasta la redefinición de estrategias comerciales, esta tecnología se presenta como una herramienta poderosa para impulsar el rendimiento empresarial.
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