Para McKinsey & Company, las empresas de consumo que han establecido estrategias para el canal tradicional han logrado incrementar ventas hasta en 10%.
En el Perú, las tiendas tradicionales como quioscos y bodegas son parte del día a día y nos permiten encontrar una gran diversidad de productos. Sin embargo, su relevancia va más allá de la vida cotidiana. Data analizada por la consultora McKinsey & Company revela que, para las empresas de consumo peruanas, el canal tradicional concentra hasta el 70% de las ventas en importantes categorías como comidas y bebidas.
Se calcula que existen cerca de 385,000 de estas tienditas tradicionales en Perú, las cuales contribuyen aproximadamente con un 5% del PBI nacional y representan el 31% del sector retail en el país. La proximidad a los clientes y sus altos niveles de fidelización son algunos de los factores que están detrás del éxito del canal tradicional (quioscos, bodegas, puestos de mercado), desafiando al canal moderno (súper e hipermercados, y tiendas de conveniencia de ‘marca’).
La tecnología es un factor fundamental para que el canal tradicional prospere, de acuerdo con data de McKinsey & Company. En este sentido, la reconocida consultora global analizó cuáles serían las principales oportunidades para las empresas de consumo en nuestro país:
• Para las empresas de consumo, la estrategia comercial apunta a la personalización y segmentación, logrando una mayor participación de mercado en más del 80% de quienes la implementan. Por su parte, la estrategia omnicanal, que integra los beneficios de canales físicos y digitales, está creciendo, y ha generado un aumento en la participación de mercado 3 veces mayor para las empresas que la adoptaron.
• En América Latina, el 40% de tiendas del canal tradicional prefiere abastecerse comprando en plataformas digitales, y el 65% elige opciones de autoservicio al reordenar. Estos cambios son habilitados por la tecnología, pero fundamentalmente se producen al reducir o eliminar puntos de dolor a lo largo de toda la cadena de valor.
• Por ello, el 85% de los líderes en empresas de consumo utiliza teléfonos inteligentes como herramienta para recabar información; más del 90% segmenta tiendas con respecto a sus históricos de ventas, rentabilidad y características; alrededor de la mitad usan software de reconocimiento de imágenes; y todos los líderes construyen perfiles de consumidores con necesidades y puntos de dolor accionables.
• Con este tipo de avances, las empresas de consumo que abastecen el canal tradicional típicamente logran incrementar ventas hasta en 10% con un modelo de segmentación que identifica las ocasiones de consumo específicas para cada punto de venta y sugieren al vendedor el portafolio óptimo a ofrecer.
• Los vendedores invierten menos tiempo en actividades manuales y cuentan con datos actualizados, sin errores en visualización de inventario e inconsistencias en precios. Los repartidores navegan rutas óptimas y enfrentan menos burocracia, sin descuadres entre el papeleo y lo que llevan en el camión. Así, la productividad de ventas ha incrementado entre 5 y 10%, y los costos de servir se han reducido en la misma proporción.
“Aunque esta evolución presenta desafíos, como la necesidad de entrenar a colaboradores y clientes en el uso de nuevas herramientas, las tiendas minoristas siguen siendo fundamentales en la economía y están siendo potenciadas por avances tecnológicos para su modernización y crecimiento. Los líderes del mercado que comprendan esta transformación se posicionan para obtener una ventaja, mientras que otros deben evaluar su preparación para seguir este camino”, comenta Max Ramberg, Socio de McKinsey & Company Perú.
