Se trata de una delicada técnica de persuasión que cambia los intereses de los consumidores para que elijan la opción más costosa. ¿Cómo lograr que tus clientes paguen más por lo casi el mismo producto? Descúbrelo aquí.
El marketing se vale de estrategias ligadas a la psicología para incrementar el volumen de sus ventas. Las técnicas logran desde motivar la adquisición hasta hacer que los consumidores gasten más de lo que tenían planeado. Un exitoso ejemplo de esta técnica es “el efecto señuelo”. Descubre el poder de este sesgo cognitivo que incrementará las ganancias de tu empresa.
Probablemente esta escena te resulte familiar. Entras a una tienda, agarras el producto que te llevó hasta ahí y descubres que el siguiente tamaño tiene más cantidad por una ligera variación en el precio. Así te llevas más producto del que querías pagando más dinero del que habías planificado. ¿Cómo cambiaron tu decisión para que pagues más?
La psicología explica la eficacia del efecto señuelo
«Si presentas alternativas de una manera determinada, puedes empujar a la gente a que consuma los productos más caros», explica Linda Chang, psicóloga en la Universidad de Harvard. Dan Ariely, autor del libro “Predeciblemente irracional”, usa el ejemplo del semanario The Economist.
El medio británico ofrece tres tipos de suscripciones anuales: acceso a la versión digital por 59 dólares, acceso a la versión impresa por 125 y la combinación de ambos por 125. La versión impresa es el señuelo porque cuesta los mismo que la combinación de ambos. Al presentarse como una alternativa para los lectores, hace pensar que la combinación de ambos simboliza ahorro, aunque no lo sea.
La fórmula se puede resumir como: al agregar una tercera opción menos atractiva, el consumidor preferirá una de las dos opciones. De esta manera, la fijación de precios puede hacer que los consumidores cambien su decisión para comprar productos más caros. Una estrategia de marketing muy eficiente.
