Un descuento es un beneficio innegable. Sin embargo, entender cómo operan en la idiosincrasia de los clientes a través de atajos mentales hará que, con una estrategia efectiva, conduzcan a la compra segura. Una forma de atraer, retener y fidelizar
Intentar entender a los clientes desde lo que quieren y necesitan es una clave de la psicología del consumidor. De hecho, es la psicología la que explica cómo la eficacia de los descuentos en los clientes se debe a “atajos mentales”. Lo que conduce a la conclusión de que una estrategia efectiva es casi inherente a provocar una compra. Así lo explican especialistas en el tema.
Todo partiría de la pirámide de Maslow. Esta es una teoría sobre la motivación humana creada por el psicólogo humanista Abraham Maslow. El postulado de Maslow explica el comportamiento humano según las necesidades de las personas. Por supuesto, la pirámide de Maslow se aplica en múltiples ocasiones al marketing.
En el rubro de la mercadotecnia la jerarquía se categorías de necesidades humanas se aplica de la siguiente manera. Fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento y de autorrealización.
¿Cómo atraer, retener y fidelizar?
La psicóloga y docente de marketing en el Politécnico Grancolombiano, Katherine Pozo lo detalla. Los descuentos pueden modificar el espacio de necesidad. Es decir, provocan la sensación de “no lo necesitaba antes, pero ahora que está en descuento puede que sí lo necesite”.
Por otro lado, los descuentos son parte del proceso de evaluación que realiza un consumidor. Allí distingue su necesidad y su capacidad de compra. Además, harpa la compra con la satisfacción de necesitarlo y comprarlo. De acuerdo con Rozo, en el momento de tomar decisiones, las personas caminan por unos ‘atajos’ que simplifican racionalizar la decisión. Esa es la estrategia de los descuentos Incluso, también pueden liberar dopamina en el consumidor al sentir placer con la compra.
Por otro lado, hay un contraste que se evidencia cuando está frente a un mostrador y aparecen diferentes productos de una misma categoría. Por ejemplo, con productos de lujo y otros baratos. Si el más barato tiene un precio de ‘ganga’ comparado al de lujo, podría preferirlo, al pensar que la calidad no está en juego, aunque cuesten diferente.
Sin embargo, el atajo de representación se observa cuando se asume que si un producto es caro, es de alta calidad. Por su parte, el atajo de disponibilidad tiene que ver con lo que sucede en el cerebro cuando aumenta el riesgo de pérdida. Así, la estrategia del descuento es crucial para una marca, producto o persona. Si es efectiva, logrará la compra, retención o fidelización esperada con el cliente.
