EXE ha logrado incrementar las ventas por departamento de sus clientes del sector inmobiliario durante el último año. Mario Ramos, CEO y fundador de la agencia, nos cuenta cómo logró este importante hito.
EXE, agencia de marketing digital integrado, respalda su éxito sobre tres importantes pilares, el talento de sus colaboradores, el entendimiento, gestión y ejecución de las diferentes metodologías que emplean para la construcción de sus estrategias y los resultados que brindan a cada uno de sus clientes.
La firma publicitaria liderada por Mario Ramos Melendez, CEO y fundador de EXE, ofrece una lista de servicios que abarcan todas las etapas del embudo, desde campañas creativas, campañas digitales, social media, influencers, producción audiovisual, entre otros. Hasta estrategias de performance ecommerce, performance leads, analítica, desarrollo web y comercio electrónico.
Su expertise se pasea por todos los sectores de la economía, desde el educativo, hasta rubros más corporativos e industriales, experiencia que los impulsó a optimizar sus procesos y estrategias con el fin de garantizar mejores resultados. Hoy, EXE ha logrado su objetivo incrementando las ventas de sus clientes, en el sector inmobiliario, siendo uno de los casos más destacados.
Performance Leads, metodología e innovación en el Sector Inmobiliario
El año 2023 fue de importante aprendizaje para la firma, así lo explica Mario Ramos Melendez, tiempo en el que desarrollaron y perfeccionaron sus estrategias de performance leads para esta industria, utilizando una metodología ideada por ellos y construida a partir de la combinación del funnel de conversión y el See-Think-Do-Care (STDC), Sumado a esto, EXE empieza el 2024 cargado de innovaciones, al implementar distintas herramientas de Inteligencia Artificial a sus procesos.
“En el sector inmobiliario, un proyecto típico en Lima tiene de 3 a 4 ventas por mes, ese es el objetivo de cualquier inmobiliaria, cualquiera que nos está escuchando va a decir, correcto, algunos dirán, entre dos y cuatro, para nosotros es entre 3 y cuatro, con eso está satisfecha el área comercial de cualquier inmobiliaria. Nosotros en el 2023 llegamos a vender entre 8 a 10 departamentos por mes, duplicamos o casi triplicamos el objetivo normal de cualquier inmobiliaria, obviamente eso mantiene contentos a nuestros clientes, pero también hemos obtenido picos de 15 ventas por mes, y no solamente hablamos de Lima, sino del interior del país”, contó el CEO de EXE.
Parte clave de este logro, asegura el ejecutivo, se compone de estas dos metodologías y su correcta integración, la implementación de diferentes herramientas de inteligencia artificial que optimicen la construcción de copys para diferentes segmentos, anuncios y categorías, y el conocimiento del cliente sobre el funcionamiento y procesos de la estrategia.
Social Listening, paso fundamental
Por supuesto, sumado a esta nueva metodología, el talento humano de la agencia y a la transparencia de EXE con sus clientes, hay herramientas que se utilizan para la creación de una estrategia, tan fundamentales como cada uno de los aspectos anteriores, esto es lo que sucede con el Social Listening, que permite reconocer la percepción o valoración que las audiencias tienen sobre un determinado proyecto o marca.
“El social listening identifica las palabras que tu audiencia piensa acerca de tu proyecto o de tu inmobiliaria, y si estas palabras, pensamientos o sentimientos son positivos, neutros o negativos. Qué pasa si el 70% de la audiencia de un cliente tiene sentimientos negativos hacia su marca o algún proyecto en específico, ya sea porque no cumplieron un proyecto anterior, porque hubo retraso en la entrega de la obra, etc. ¿Qué es lo que se tiene que hacer? Tratar de forzar un lead teniendo sentimientos tan negativos es un error, entonces mi costo por leads se eleva, la calidad de lead es baja. Lo primero que hacemos es atacar ese sentimiento, a través de la confianza, de contenido de valor y demostrando que la inmobiliaria está comprometida con la entrega de sus proyectos”, afirmó el CEO de Exe.
Luego de conocer la percepción de los consumidores y de realizar las campañas y acciones necesarias que refuercen la imagen positiva de la marca, nuevamente se pone en práctica el social listening. Así, tras cumplir los objetivos, la agencia se encuentra lista para empezar a desarrollar estrategias de performance leads. Sin embargo, también existen escenarios opuestos en los que una marca llega a tener un 70% de comentarios o sentimientos positivos, ante lo que la agencia identifica cuáles son esos valores y los utiliza para desarrollar contenidos y campañas de leads.
Retos del sector inmobiliario
Asimismo, el fundador de EXE expresó que han encontrado dos retos fundamentales, “El primero es que el performance leads en el sector inmobiliario, no es como un ecommerce, en el ecommerce depende 100% de la estrategia digital, el cliente se tiene que asegurar de tener stock y un buen portafolio de productos pero, en el sector inmobiliario confluyen 2 atributos, uno es la estrategia digital y dos es la fuerza comercial que tiene el cliente, entonces el éxito de un proyecto inmobiliario va a depender de ambos factores”, señaló Ramos Melendez.
Este primer desafío que se relaciona con la estrategia digital depende en gran parte del cliente, ya que en algunas ocasiones aún existe ese temor hacia el canal digital, lo que genera nerviosismo al momento de invertir. EXE, buscando promover la confianza en este medio, compromete su experiencia y brinda la mayor transparencia a los anunciantes con el fin de fortalecer la seguridad en las estrategias planteadas por la agencia.
Por otra parte, la fuerza de ventas es una variable que puede influir significativamente en el proceso de conversión. En algunas oportunidades, una excelente área comercial puede verse afectada por leads de mala calidad, pero ¿qué sucede cuando la agencia captó leads de alta calidad, pero la fuerza de ventas no despliega una estrategia correcta de ventas?
Con la intención de que esto no intervenga con el ROI de la inmobiliaria, EXE se apoya en la innovación y en la técnica del cliente incógnito, utilizada por la agencia para evaluar y medir la calidad en la atención al cliente.
“Tenemos una herramienta de WhatsApp que filtra el lead, para reconocer si tiene alguna acción o respuesta, y así determinar si está realmente interesado. De esta manera, el app lo califica como un lead de alta calidad, y el área comercial no tiene argumento para decir que llegan leads de baja calidad”, destacó Mario.
EXE sorprende con sus casos de éxito
Sobre toda esta estructura que ha desarrollado EXE son varios los casos de éxito, pero dos de ellos han logrado destacar por sus increíbles resultados. El primero, una inmobiliaria que en Arequipa ofrece departamentos de dos tipos, lujosos y con los mejores acabados y otras alternativas más asequibles. Dicha agencia ha logrado ubicar sus ventas entre las 8 o 10 transacciones mensuales, solo en esta provincia.
El segundo caso, ubicado en Lima, es el de una inmobiliaria que ha llevado su promedio de 4 ventas mensuales, a 10, inclusive, se han alcanzado picos de 15 ventas por mes. De acuerdo con el ejecutivo, la transparencia con el cliente es parte vital de este proceso, por lo que conectándose con el CRM de los clientes, les permiten ver cuántos leads han conseguido, de dónde provienen y en cuál etapa del proceso se encuentra.
“El cliente, semana a semana o día a día, a través de su propio CRM, puede ver cuántos leads le están llegando y cuál es su estatus, si ya está en cotización, preventa, si firmó o fue a la notaría a firmar, todo ese proceso le da tranquilidad”, agregó.
Disfruta de la entrevista completa en el siguiente video:
