Estudio de Boston Consulting Group revela que entre el 30% y el 40% de las promociones pueden ser poco rentables, al agobiar al consumidor.
Durante esta semana y la próxima diversas promociones pululan por las páginas de comercio electrónico por la fiebre causada por los Cyber Days y el Black Friday. Ambas estrategias de marketing promueven la compra de productos a un precio reducido a través de cuantiosos descuentos de oportunidad única.
Si bien estas promociones pueden ser una forma efectiva de aumentar las ventas, los consumidores priorizan aquellas que son realmente de su interés. Sin embargo, como las campañas suelen ser difundidas por múltiples canales como redes sociales, correo electrónico, entre otros, con frecuencia se tornan invasivas y no son determinantes para ejecutar la compra.
De acuerdo al estudio “Why promotions are less effective?” de Boston Consulting Group (BCG), entre el 30% y el 40% de las ofertas resultan ineficientes para los potenciales clientes. Por el contario, podrían incluso alejar a los consumidores al abrumarlos con demasiadas opciones que terminen dificultando su decisión final.
En ese sentido, agobiar a los usuarios con excesivos cupones y recompensas fomenta que se debilite la lealtad de estos. Por eso, cerca del 60% de los encuestados por BCG afirmaron que preferían recibir promociones más relevantes en lugar de una mayor cantidad de ofertas.
Para las campañas masivas, las estrategias bien planificadas y ejecutadas permiten a las empresas comunicar eficazmente su propuesta de valor y moldear la percepción de los clientes. Asimismo, por medio de los avances en la recopilación de datos y las nuevas herramientas de inteligencia artificial (IA), los retailers tienen la oportunidad de cambiar su enfoque y buscar un equilibrio que promueva su cartera de productos y no priorice determinados productos.
El consumidor tiene su lugar en la estrategia promocional
Los retailers suelen tomar el plan promocional del año anterior como punto de partida, ajustándolo en función a objetivos y relegando las necesidades de los consumidores a un segundo plano. No obstante, identificar cómo ellos perciben las diferentes ofertas contribuye a descubrir por qué algunas tienen más éxito que otras para idear una estrategia más efectiva.
El papel de las ofertas, los comportamientos que las compañías desean fomentar y las percepciones de los consumidores pueden variar considerablemente según la categoría, la marca y el producto. Por este motivo, es esencial tener en cuenta tanto las perspectivas de las empresas como las de los compradores en el diseño de una promoción, con el fin de lograr impulsar cambios incrementales en el comportamiento del consumidor en lugar de reforzar aquellos existentes.
Para ello, la comunicación cumple un rol importante dentro de la interoperabilidad de las áreas y tener una única fuente de información. De ese modo, las empresas evitan abrumar a los usuarios con una variedad de ofertas y, en simultáneo, pueden lograr su fidelización, mejorar la reputación de la marca y aprovechar nuevas oportunidades de ingresos.
