Una agencia de marketing revela cómo las marcas de lujo deberían calcular el ROI de sus estrategias y cómo calcularlo.
La agencia creativa Relevance asegura para una entrevista de The Drum que aspectos como la tasa de conversión y cuál es el costo por cliente potencial (CPL), son inquietudes recurrentes entre las marcas de lujo.
¿Por qué a las marcas les cuesta calcular el ROI y el costo por cliente potencial?
No es casualidad. Después de todo, la tasa de conversión y el CPL pueden ser más difíciles de rastrear para las marcas de lujo. En especial si se toman en cuenta artículos caros como, por ejemplo, un yate de lujo.
La razón detrás de esto se encuenta que los hábitos de compra de las personas con un patrimonio neto muy alto (UHNWI, por sus siglas en inglés) difieren de la audiencia del mercado masivo. .
Asimismo, Relevance destaca que en el caso de los artículos de lujo, los clientes no suelen pagar en línea a través de un carrito de compras. En cambio, los prospectos normalmente descargan un folleto o se unen a una lista de correo para ingresar al embudo de ventas, lo que dificulta el seguimiento.
¿Cómo se puede calcular el ROI de las marcas de lujo?
De esta forma, la agencia explica que la mejor forma de calcular el ROI de las marcas de lujo es dividir todas las ventas recibidas, tanto online como offline, por el número de consultas recibidas.
Luego de esto, las marcas deben dividir ese número por el peso de cada canal, país o página. Hacer esto durante varios años también puede ayudar a tener en cuenta a los clientes habituales.
Las tasas de conversión típicas para las marcas de lujo que se dirigen a los UHNWI oscilan entre el 0,5 % y el 20 %, con un promedio de alrededor del 1-2 %. El costo por cliente potencial comienza en alrededor de $ 28 y puede aumentar significativamente.
Los canales de conversión más efectivos para las marcas de lujo
En orden de las tasas de conversión más altas, los mejores canales para comercializar marcas de lujo, según Relevance, son: Google, Bing, referencia, LinkedIn, Yahoo y firma de correo electrónico.
En cuanto a la mejor tasa de conversión por fuente, va: boletines, 10-20%; reorientación, 5-10%; tráfico de referencia, 5-15%; directo, 2-6%; páginas de destino de SEO de cola larga, 1-30%; Trustpilot, 2-8%; anuncios de búsqueda, 14%; LinkedIn orgánico, 2-15%; Instagram, 0-25%; y YouTube 0.2-6%.
Cómo crear contenido de alta conversión para marcas de lujo
El contenido es fundamental para cualquier estrategia de marketing digital, incluidas las marcas de lujo. Pero, ¿cómo crear contenido para marcas de lujo? Al parecer, es otro campo en el que la Inteligencia Artificial aún no puede competir.
La actualización de «Contenido útil» de Google proporciona algunas ideas. El contenido debe ser escrito para humanos por humanos y debe proporcionar respuestas a las preguntas que hace su audiencia.
Las pautas actualizadas de calificación de búsqueda de Google también agregaron una E adicional para Experiencia a su acrónimo E-A-T, y Google ahora evalúa el contenido en función de la experiencia del creador.
