Las emociones juegan un papel trascendental en la toma de decisiones de cualquier ser humano, incluso en las decisiones de compra. Bajo esta premisa, en el arte de vender se ha desarrollado una técnica comercial llamada “venta emocional”, que se resume en apelar a las emociones del consumidor para influenciar su decisión de compra, por encima de las características o bondades del producto o servicio.
En esta técnica, se deja de lado un poco la razón o la lógica, para crear una estrategia que se centra en las emociones de la persona, buscando despertar distintos sentimientos, como: felicidad, deseo, nostalgia o miedo.
Pero, ¿por qué funciona la venta emocional?, las investigaciones han demostrado que el consumidor es más propenso a comprar, sea un servicio o un producto, cuando se siente emocionalmente conectado con él. Entonces, el reto para quienes aplican esta técnica con éxito es descubrir las motivaciones detrás de las intenciones de compra, para recurrir a las emociones y lograr persuadir a la persona.
¿Cómo usar la venta emocional y no morir en el intento?
Para utilizar la venta emocional con éxito, el primer paso es conocer al público objetivo, entendiendo sus necesidades y motivaciones. Para ello, es imprescindible realizar investigaciones de mercado, crear los perfiles ideales de clientes, y analizar las bases de datos ya existentes.
Con este conocimiento claro del público, se pueden aplicar las siguientes estrategias:
- Storytelling: contar historias es una poderosa forma de conectar con las emociones, pero deben ser historias reales y con relevancia para el público. Puede ser la historia de la marca, cómo se creó el producto o servicio, cómo otros se han visto beneficiados con él… Es muy importante crear una experiencia inmersiva, así que es necesario hacer uso de imágenes y videos, que ayuden a evocar sentimientos.
- Seleccionar una emoción: es fundamental decidir qué emoción se quiere propiciar en el público, para crear la estrategia. Puede ser nostalgia, inspiración, felicidad, empatía, etc. Esta selección debe estar alineada a la personalidad de la marca y sus objetivos.
- Incluir los sentidos: para crear una conexión emocional con el cliente, es muy provechoso apelar a los sentidos, usando aromas, sabores, melodías, todo aquello que le permita al público vivir un evento recordable.
- Usar la autenticidad: la venta emocional se sostiene sobre la base de ser auténticos. No le da cabida a la manipulación, aunque las emociones del consumidor estén de por medio. La conexión debe ser genuina, partiendo de verdades innegables.
- Crear comunidad: las marcas que generan un sentido de pertenencia tienen mayor conexión emocional con su público. Los eventos para fidelizar clientes son muy efectivos, los grupos en línea y la interacción en redes sociales, ayudan a construir comunidades sólidas.
- Inspirar a la audiencia: la inspiración es un gancho de conexión emocional infalible. El apoyo a causas sociales, educativas, ambientales y de cualquier índole, que resulten importantes para el público objetivo es una buena estrategia. Lo ideal es mostrar cómo las marcas contribuyen con un mundo más equitativo.
Influencers: una nueva variable en la ecuación
Cuando hablamos de la ecuación marca+emoción=consumidor enamorado, podemos sumar en la actualidad un nuevo factor: los influencers. Los creadores de contenido cada día ganan más protagonismo en las campañas de marketing emocional; y es que, justamente, humanizan el producto o servicio que representan y, gracias a la influencia que tienen en su público, pueden contribuir con que la intención de compra se concrete. Los seguidores se conectan desde la emoción con la figura pública, y siguen sus recomendaciones muchas veces de forma inmediata.
Perfectos ejemplos de marcas que dominan la venta emocional
Si hablamos de lovemark mundiales que han sabido conectar desde la emoción con su público, por supuesto que Coca-Cola y Nike están entre las primeras a destacar. La estrategia de construcción de marca de Coca-Cola, gira en torno a la nostalgia y la felicidad. Sus famosos comerciales con storytelling de gente compartiendo o recodando momentos felices junto a su bebida, son icónicos de esta marca.
Por su parte, Nike, usa la inspiración y motivación como fuerza de ventas. La mayoría de sus campañas muestra a deportistas reconocidos superando obstáculos para alcanzar sus sueños. Y es que su lema, “Just Do It», lo dice todo.
Otra marca experta en venta emocional es Dove, su campaña «Real Beauty», celebra la belleza de todas las mujeres, sin importar medidas, formas, tamaños ni edad. Sus comerciales desafían los estándares de belleza tradicional, y conectan desde la autoestima con sus consumidoras.
Todas estas marcas tienen en común la venta emocional, y han creado un vínculo más fuerte con los consumidores que muchas otras, por lo que es más probable que compren sus productos.
Ciertamente, esta estrategia puede ser muy poderosa, pero debe usarse con honestidad. Los públicos cada día más son más capaces de desenmascarar campañas falsas y llevarlas al fracaso.
