Las empresas de consumo masivo, en promedio, tienen entre 12% al 20% de venta perdida. Con el modelo de growth retail se ha documentado una recuperación sobre el 50% de esa venta perdida, antes del primer año. Es por ello que pasamos a explicar, de manera simple, el alcance del growth retail y el impacto en el negocio para las empresas que se encuentran en este rubro.
Existe, en primer lugar, un alcance operativo que incluye la mejora de la disponibilidad del producto en la góndola y por lo tanto disminuye la venta perdida, lo que al final nos va a permitir conectar de manera más directa con el shopper en la tienda porque nos va a encontrar cuando nos está buscando.
En segundo lugar, maximiza el valor de los recursos que estamos invirtiendo en el mercado y el mejor ejemplo son las promociones que realizamos. No hay peor experiencia que cuando hacemos todo un esfuerzo para implementar y comunicar una promoción en el mercado, para que al final no haya producto en tienda. Es uno de los temas más dolorosos para la compañía porque no solo se pierde la venta, sino que genera cierta frustración con el comprador.
Como tercer punto, vas a poder gestionar el crecimiento de un retail omnicanal. No dejemos de lado que con el crecimiento del e-commerce, más de un 75% de las transacciones se siguen haciendo a partir de un punto de venta físico, ya sea a través de los carriers o a través de los mismos empleados de las cadenas. Entonces el anaquel se convierte en un espacio mucho más vulnerable tanto para consumidores como para plataformas de e-commerce.
Como cuarto punto, el growth retail empodera y alinea equipos hacia un fin común. No es que busquen la consecuencia, que puede ser la venta o la participación de mercado, sino poder alinear todos aquellos esfuerzos en los indicadores que los van a llevar a esos objetivos. Que después se pueda ligar esos esfuerzos con la gestión variable de los equipos para poder alcanzar esas metas.
El impacto para el negocio
La aplicación del concepto del growth retail tiene varios impactos positivos en nuestros negocios, por ejemplo, nos ayuda a incrementar la base de consumidores lo cual implica que más consumidores compren nuestros productos, además promueve que los mismos consumidores actuales compren más.
Asimismo, es un modelo eficiente basado en la priorización por valor económico, que tanto nuestros recursos de promotores como nuestros recursos de equipos, de todo lo que estamos teniendo en el mercado estén correctamente enfocados en las tiendas que nos generan ese valor y que nos permitan sacar el máximo provecho a ese recurso.
Además, el growth retail es un concepto adaptable y escalable para cualquier empresa de retail o consumo masivo. Estos conceptos aplican al margen de la cantidad que tengan de SKU (conjunto de números y letras, empleado para identificar, localizar y hacer seguimiento interno de un producto en una empresa o tienda).
“No importa si eres un supermercado, un cash & carry, una farmacia, una tienda de conveniencia, una tienda de mejoramiento del hogar, el growth retail aplica para todo tipo de empresas de retail en la gran variedad de formatos e industrias que existen”, afirma.
Hoy en día el retail pone a disposición del comprador mucha información a través de sus portales de B2B los cuales podemos utilizar.
Por ello hago la invitación a todas las compañías a implementar la tecnología y la metodología del growth retail, ya que lo importante es la intención de cambiar la forma de gestionar el negocio. El desafío va por la gestión del cambio que involucra, la transformación digital que las compañías requieren.
De esta manera se puede comprobar cómo está la visibilidad y la accionabilidad en tiempo real. Esto permite que el negocio cambie, que vuelva a tener otras tasas de crecimiento, otro nivel de ejecución y que la experiencia de nuestras marcas o del retail sea la mejor.
DATO:
Un dato muy importante en las empresas que aplican el modelo es que se observa un crecimiento en ventas entre el 3 y 5 % de la base contra la tendencia actual.
