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El punto de venta real o virtual será el campo de batalla

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Los cambios se darán en secuencia aceleradas en ciclos cerrados que impactarán no sólo en la forma de pensar y comprar, sino también en la forma de vivir y trabajar. Toffler desde su punto de vista comenta: “Todos estos cambios modificarán los hogares. Al desaparecer la masificación, y como consecuencia de la nueva tecnología, se volverá a la industria en el hogar, y con ello, todas las instituciones que conocemos, desde la familia hasta la escuela y la corporación, quedarían transformadas.”

El punto de venta real o virtual será el campo de batalla. ¿Cómo llega este poder hasta el punto de venta? Según un artículo del diario Gestión, cada vez los consumidores son menos fieles a sus marcas. En el estudio realizado por “The Global Association for the Marketing at Retail” se concluyó que el 76% de todas las decisiones de compra se toman frente a la estantería o exhibición. Aunque este porcentaje es un promedio, y varía en cada categoría, es un indicador clave para saber dónde está el momento de la verdad cuando lo potencial se convierte en cinética. Esto quiere decir que un consumidor puede estar predispuesto hacia una marca pero la decisión final la tomará en el punto de venta. La información es el elemento clave en todo el proceso de generación de demanda.

Todos los factores están interrelacionados en el proceso de generación de demanda, también llamado “total marketing”. Los motivos cuando una marca tiene éxito o no pueden depender de un área más que de otra, pero siempre de todas como conjunto. Por ejemplo algunas razones que podrían impedir un mayor consumo de una marca pueden ser: 1) La experiencia con la marca fue mala 2) No conocen la marca 3) No se compró suficiente o 4) No encontró el producto. La primera es territorio de marketing de consumidor, la tercera y cuarta es responsabilidad de shopper marketing; pero todas están interrelacionadas. Cuando uno tiene éxito, todos tienen éxito. Este viene cuando el impacto de la suma de las buenas decisiones es mayor que el de las malas decisiones.

Para hacer crecer una marca y vender un producto es necesario influenciar el proceso de compra del shopper. Para influenciar este proceso debemos conocer dónde, cuando, como y que piensa cuando el shopper hace sus compras.

 

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