Por Richard Fernández, CEO en Bastrat
A quién no le ha llegado un SMS a su smartphone para recargar saldo, sin embargo ya cuento con un plan postpago ilimitado, o una promoción a nuestro email ofreciéndonos un crédito hipotecario para adquirir el departamento de nuestros sueños, pero acabo de adquirir uno el mes pasado. Es claro que nos ofrecen productos que no van acorde a nuestras necesidades, en este contexto hablamos del marketing tradicional, el mismo producto para todos nuestros clientes.
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En un entorno en la que el cliente es más exigente y mucho más informado, usar la misma estrategia para todos nuestros clientes, no sólo no genera valor para ellos, sino que las empresas incurren en mayores costos de campañas y por ende menor utilidad para el negocio. Por ejemplo, piensa que trabajas en una entidad bancaria y estas a cargo del área de marketing, tienes que lanzar una campaña ofreciendo un crédito vehicular para los clientes que tienen una cuenta de ahorros. Suponiendo que la entidad bancaria tiene 100 clientes con cuenta de ahorros, bajo el enfoque del marketing tradicional, si intentaría comunicarme con ellos haciendo uso de llamadas y suponiendo que me cuesta US$ 1 dólar por llamada, gastaría US$ 100 dólares en toda la campaña, producto de este esfuerzo obtengo que 40 de los 100 clientes aceptan el crédito vehicular, es decir una tasa de respuesta de 40%, la pregunta sería ¿cómo puedo obtener la misma tasa de respuesta a un costo menor?, la respuesta es simple: Marketing Analytics.
Según mi experiencia, puedo definir el Marketing Analytics como el uso de modelos avanzados de estadística y machine learning que recogen información importante de los clientes para encontrar insights que ayuden a focalizarse en ellos de una manera más inteligente. Vayamos nuevamente al ejemplo de la campaña de crédito vehicular, haciendo uso del Marketing Analytics obtengo 3 segmentos:
– Primer segmento, conformado por 30 clientes que tienen una posibilidad alta de aceptar la oferta. A este grupo los llamo y les ofrezco una tasa de interés 1, esto me cuesta US$ 1 dólar por llamada, invierto US$ 30 dólares.
– Segundo segmento, conformado por 30 clientes que tienen una posibilidad media de aceptar la oferta. A este grupo les envío una comunicación por email y les ofrezco una tasa de interés 2, esto me cuesta US$ 0.5 dólar por email, invierto US$ 15 dólares.
– Tercer segmento, conformado por 40 clientes que tienen una posibilidad baja de aceptar la oferta. A ellos, les envío un SMS y les ofrezco una tasa de interés 3, esto me cuesta US$ 0.1 dólar por SMS, invierto US$ 4 dólares.
Suponiendo que también obtengo una tasa de respuesta del 40%, ahora la campaña me costaría US$ 49 dólares, es decir US$ 51 dólares menos.
El uso de Marketing Analytics permite hacer uso de estrategias diferenciadas para cada grupo de clientes, es claro que con ello, las empresas pueden mejorar sus resultados de cara a la última línea de sus estados de pérdidas y ganancias.
Este miércoles 5 de abril se realizará el Marketing Showcase de ADMA, donde se presentarán cinco casos sobre temas de tendencia del marketing actual. Inscríbete gratis en la ficha de registro y participa de este evento.
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