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Inicio Digital

Evoca y Provoca para impactar

Karen Montalva Por Karen Montalva
5 de agosto de 2021
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¿Cuántos segundos o minutos son los cruciales para asegurar el primer “SÍ” en la mente de tu       

cliente potencial?

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Se enciende la cámara y comienza la conversación. Entonces, él inicia su análisis silencioso de           tus palabras, de tus gestos, de tu enmarque, del lugar desde donde estás hablando, y todo eso junto, imprime en él una primera inmejorable impresión.

 

Tu cliente busca coherencia en tu discurso. Busca que lo que dices verbalmente se alinee con  tu gestualidad y que ésta sea concordante con la intención de tu voz.

 

Imagina por un momento que esos primeros minutos funcionan como los primeros segundos        de un baile, sincronizar los pasos, el ritmo son esenciales para seguir bailando.

 

Supongamos que tu discurso es 100% coherente, que pasaste la primera prueba del “SÍ” inicial… ¿Cuál debería ser tu siguiente paso?

La respuesta está en dos verbos: EVOCA y PROVOCA.

 

Evocar viene del latín evocare y significa “traer algo a la memoria”. Y esto es posible con el   uso correcto de las palabras y su combinación.

 

¿Qué preguntas realizas para EVOCAR sentimientos, sensaciones, recuerdos positivos en tu cliente? ¿Lo has pensado?

 

Eso que preguntes, y como lo preguntes, también imprimirá una huella en esa conversación.

 

El verbo PROVOCAR por otro lado, viene del latín provocare, que significa llamar para hacer salir, estimular y desafiar.

 

Provocar es un verbo que sólo los #vendedores de alto desempeño saben conjugar. No es simple, porque los clientes no quieren sentir que les estás “vendiendo”. Provocar implica estimular sutilmente a que tu cliente instale un determinado pensamiento a través de por ejemplo, una pregunta. Pero ojo, que sea él quien lo instale por sí mismo y no tú quien lo      impongas.

 

Provocas cuando a través de tus palabras facilitas que tu cliente piense en ese estado de beneficio, bienestar y tranquilidad que obtendrá al resolver el problema que enfrenta. Es como   tejer, palabra a palabra un entramado que él luego toma en sus manos y lo hace suyo.

 

Evocar y Provocar: dos verbos que centran la conversación en el cliente y que lo invitan a salir   del sesgo del status quo, tan presente en su emocionalidad escéptica de la primera conversación.

 

Salvador Dalí ya lo dijo hace muchos años atrás: «El que quiere interesar a los demás tiene que provocarlos.”

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Karen Montalva

Karen Montalva

Karen Montalva es TEDx & Keynotes Speaker. Conferencista. Autora del modelo y libro #YOVENDO para Ejecutivos/Líderes/Emprendedores y creadora de la Academia que lleva su nombre.

13 años de experiencia implementando contenido digital y de marketing para iniciativas tecnológicas y 25 años en el mundo del marketing y las ventas B2B y B2C.

Hoy contribuye, entrena y asesora a personas y organizaciones a alcanzar su máximo desempeño, a través del aprendizaje de las habilidades y herramientas claves de relacionamiento y contactabilidad a través de su Academia Online que lleva su nombre.

Es Ingeniero Comercial, Magister en Comunicación Estratégica de la Universidad Católica de Valparaíso, Docente Postgrado Universidad Técnica Federico Santa María y Columnista de Flumarketing.com

Algunas de sus certificaciones cursadas: Quality Service & Human Resources en Disney Institute; Customer Experience en G-Cem, Synnovate; Coaching Organizacional en Franklin Covey Internacional.

En los últimos 2 años ha entrenado a más de 7000 personas en 10 países de América Latina.

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