Para todos es incierto el saber cuándo volveremos a reunirnos presencialmente con nuestros clientes, el contacto físico se terminó por un buen tiempo o quizá ¿para siempre? (esperamos todos que no).
Llevo 20 años en Ventas y ciertamente este último año en pandemia ha sido el más retador y no sólo por un tema presupuestos de clientes, sino porque ya no hay ese contacto físico, tan importante en ventas, que nos permitía lograr un cierto feeling o conexión con nuestros clientes y podíamos generar de alguna u otra manera una relación. Además, sabíamos claramente desde la reunión si estábamos por buen camino o no, porque podíamos leer fácilmente cualquier señal.
Esta nueva modalidad de venta en remoto, nos ha llevado a todos los comerciales a tener que ser más creativos, a captar y mantener la atención en corto tiempo (cada vez tienen menos tiempo para reunirse). Transmitir y persuadir a través de la pantalla realmente es un reto.
Si en los últimos años fuimos asesores, nos toca ser cada vez asesores más profesionales y facilitarle las cosas al cliente porque el cliente cambió, ya no es el mismo de antes y sus necesidades y prioridades también cambiaron con esta pandemia. Por lo cual, la fidelización se vuelve un reto mayor.
¿Y cómo es el proceso de ventas ahora?
Recordemos que antes era:
– Prospección
– Reunión
– Negociación
– Cierre
– Seguimiento
Muchosss años trabajamos con ese proceso y nos funcionaba muy bien.
Hoy en día el proceso se vuelve más complejo, debemos estar más preparados que antes, conocer mejor las nuevas necesidades del mercado, clientes, competencia. Hay una preparación previa mucho más completa.
Resumiría el nuevo proceso de ventas de esta manera:
– Preparación/Creación de nuestra huella digital
– Prospección consciente analizando entorno
– Primer contacto (la empatía es esencial)
– Reunión en remoto (debe generar VALOR) y la propuesta debe cubrir las expectativas del cliente.
– Negociación (más flexibles que antes)
– Cierre
– Acompañamiento y Post Venta
¿Nos demanda más esfuerzo?: SIIIIIIIIIIIII pero es indispensable hacerlo.
Asimismo, entre fase y fase, debemos estar siempre presentes, con respuestas rápidas, generando siempre valor y excelencia en el servicio.
Adicional a todo ello, nuestra energía debe estar siempre arriba porque vamos a recibir muchos NO y nos van a dejar en visto muchas más veces. Pero como todo en la vida…… hay cosas que no podemos controlar, lo único que Sí podemos controlar es nuestra actitud y la manera de enfrentar estos retos.
Excelente reflexión Ursula, desde mi punto de vista y experiencia, temas claves: el aprender a transmitir y persuadir a través de un entorno remoto, acompañar en todo momento, ofrecer Valor, rapidez, sentido de urgencia, y finalmente fortalecer el vínculo mediante estrategias de Fidelizacion sinceras y reales
Totalmente de acuerdo Juan, muchas gracias por tu aporte.