El 75% de las decisiones se toman de manera inconsciente, es decir sin un razonamiento previo.
Escribe Hugo Lozano, Especialista en retail y desarrollo de productos
Según últimos informes sobre conductas de compra, el 75% de las decisiones se toman de manera inconsciente, es decir sin un razonamiento previo. A la mayoría de compradores nos ha pasado que optamos por comprar un producto o servicio por el sentimiento o la emoción que nos genera. Este denominado “amor” que surge por parte nuestra, es lo que actualmente muchas empresas utilizan como estrategia a través del branding para conseguir “enamorarlo”, este tiene como finalidad, lograr la confianza absoluta y el favoritismo ante un producto o servicio.
El Marketing ha necesitado renovarse y evolucionar en los últimos años, pasando de un modelo tradicional en el cual la estrategia de un producto o servicio estaba orientada a la calidad y a sus atributos lo cual permitía ofrecer valor agregado al cliente y girar hacia un marketing denominado “emocional” que tiene como principal objetivo lograr un lazo emocional de tal forma que el cliente sienta al producto o servicio como parte de ellos.
Lograr esto en la actualidad es cada vez más complicado debido a que diariamente somos bombardeados por cientos de productos y servicios en los diferentes medios de comunicación. Además, como clientes somos cada vez más exigentes y por lo tanto menos leales hacia una determinada marca. Entonces la principal interrogante sería ¿Cómo logramos generar esos lazos afectivos con nuestros clientes para retenerlos? Una propuesta sería la siguiente:
1) Identificar quienes son nuestros clientes e identificar cuáles son sus deseos y necesidades.
2) Realizar un listado de las emociones que nuestros productos o servicios pueden generar.
3) Relacionar las emociones que generan mis productos o servicios con los deseos y necesidades del cliente.
4) Elaborar una propuesta de valor la cual será transmitida a través de mensajes o historias que permitan que el cliente se sienta identificado.
5) Analizar los resultados de cada acción o mensaje para determinar el impacto generado. Con esto aseguraremos fidelizar a nuestros clientes mediante el marketing emocional.
Algunos ejemplos exitosos de empresas peruanas que aplican el marketing emocional son:
San Fernando: trabajando diferentes campañas que identifican al consumidor con la familia.
Inca Kola: posicionándose en la mente del consumidor como un símbolo nacional
Sublime: transmitiendo ser el chocolate con el que puedes compartir sonrisas
Pilsen: conocida como la cerveza de la verdadera amistad.
Por estas razones, actualmente es indispensable tener relación emocional con el cliente de tal forma que pueda convertirse en nuestro embajador. Por último, es importante recordar la ecuación del marketing emocional: las emociones positivas producen importantes resultados comerciales, las negativas restan la marca.
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