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LAS PROMOCIONES EN EL RETAIL

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Las promociones son mucho más que bajar precios, hacer un 3 x 2 o liquidaciones de temporada. Las promociones obedecen a una estrategia y a un objetivo definido. Si estos no están claramente establecidos, una promoción podría ser hasta contraproducente para el producto, la categoría o la tienda que la plantea.

 

Actualmente hay un cambio en las inversiones publicitarias y los esfuerzos se concentran en el punto de venta. Por ese motivo las promociones cada vez son más importantes y su impacto en las ventas y la rentabilidad, es cada vez mayor.

 

 

 

 

En el caso de una tienda, las promociones están definidas por la estrategia de la tienda y el rol de la categoría a la que pertenecen estos productos. También hay que tener en cuenta el ciclo de vida del producto y el momento en el que se realizan. Estamos acostumbrados a ver promociones de Saga, Ripley y otras cadenas de tiendas, pero ¿vemos publicidad de Zara? Esto se debe a que la estrategia de esta cadena es otra.

 

El momento en el que se realizan las promociones, es usual ver avances de temporada y durante la estacionalidad, grandes ofertas de las mismas pero en ocasiones vemos errores cuando no se tienen en cuenta por ejemplo la regionalidad de la oferta y vemos promociones de ropa de playa en Puno (no es broma, esto sucedió hace algunos meses).

 

 

 

 

 

 

Actualmente vemos a los supermercados enfrascados en una lucha de promociones 3 x 2. Han entrado a una espiral donde el excesivo uso de este tipo de ofertas, las han vuelto regulares para los clientes y cuando tratan de salir de ellas, los clientes que están habituados a este tipo de promociones, se van a la competencia o dejan de comprar.

 

El mismo tipo de promoción no puede ser usado de manera continua o perderá su efecto promocional. Esto erosiona los márgenes de rentabilidad y salir finalmente de la promoción costará en ocasiones, mucho más de lo ganado.

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