EL plan estratégico del punto de venta

6 de abril del 2018

¿Sabías que más del 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta y que cada año se lanzan en promedio unos tres mil productos que buscan atraer la atención de los consumidores?

Por tal motivo, todo emprendimiento empresarial que tiene como objetivo ofrecer un producto, así como los nuevos desarrollos y lanzamientos por parte de las empresas para ganar mayor participación en el mercado, deben tener en cuenta que el punto de venta es fundamental para asegurar el éxito por ser el principal elemento de comunicación de una tienda. Pero ¿Cómo gestionamos de forma óptima el punto de venta? Para poder lograrlo es necesario elaborar el “Plan estratégico del punto de venta” que consta de los siguiente:

  1. Definir el público objetivo o mercado meta: es importante saber a quién estará dirigido nuestro producto y para lograrlo es necesario conocer del mercado lo siguiente: sus necesidades actuales, de donde son, sus formas o hábitos de consumo, el precio que estarían dispuestos a pagar, etc. Una vez segmentando el mercado en grupos de potenciales consumidores, se debe comparar lo que ofrece nuestro producto con lo que ellos demandan. Con esto lograremos identificar a nuestro mercado meta.

  1. Implementar estrategias de posicionamiento: lograr el posicionamiento adecuado permitirá que nuestros productos ocupen con mayor facilidad un lugar en la mente de los consumidores asegurando su compra. Las estrategias de posicionamiento más importantes en el punto de venta a tener en cuenta son:
  • Enfocadas en el precio: que consiste en ofrecer diversas dinámicas de precio como, por ejemplo: precio de lanzamiento (por debajo del mercado), descuento temporal, o una dinámica más agresiva como un 2 x 1 o 3 x 2.
  • Enfocadas en promoción: que buscan dar a conocer el producto a través de diferentes medios como, por ejemplo: radio, televisión, prensa, redes sociales, entre otros. Además, en lo que respecta al punto de venta lo más eficiente es realizar in situ demostraciones y degustaciones del producto a través de impulsadoras, con esto aseguramos transmitir a nuestros clientes todos los atributos y beneficios que ofrece el producto.
  • Enfocadas en el layout: con layout nos referimos a la ubicación que ocupará nuestro producto dentro de la tienda, para esto se debe tener en cuenta que la circulación de las personas dentro de una tienda desde la entrada es en sentido antihorario. Además, el 70% de los clientes solo recorre la tercera parte de una tienda por lo que debemos de colocar nuestro producto a posicionar lo más cercano a la entrada para que sea captado por los clientes con mayor facilidad.
  1. Establecer indicadores de control: Por último, es necesario establecer indicadores que permitan definir si la gestión del punto de venta está siendo efectiva. Algunos indicadores más importantes para medir su desempeño son: ventas por m2, número de transacciones y ticket promedio. Estos indicadores nos permitirán saber si la estrategia que hemos definido es la adecuada o si necesitamos realizar ciertos ajustes para mejorar su desempeño.

El definir las estrategias que utilizaremos en el punto de venta habiendo identificado previamente al público objetivo. Además, de monitorear constante los indicadores de gestión, permitirá asegurar el éxito de los productos debido a que se ofrecerá una mejor experiencia de compra al cliente asegurando su fidelización.

 


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