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CLIENT RELATIONSHIP

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Por lo general, cuando ganamos una cuenta nos enfocamos en el entendimiento de la empresa, conocer las categorías en las que participan sus productos, saber en qué ciclo de vida está cada una de las marcas, en analizar la competencia a la que enfrentan, etc. Todas estas actividades muy concentradas en el rol del cliente como anunciante, pero muchas veces muy poco tiempo dedicamos a pensar en las personas que desempeñan el rol del cliente.

Todos somos conscientes de la importancia de construir relaciones e incluso se habla de 4 niveles por las que pasan estas relaciones a lo largo de nuestras vidas:

1.    RESPETO 
2.    CONFIANZA
3.    LEALTAD
4.    AMISTAD / AFECTO 

Por lo tanto, para empezar a relacionarnos con nuestros clientes debemos entender cuáles son las necesidades que tienen no solo a nivel laboral sino como seres humanos, saber qué es lo que realmente los motiva y conocer qué es lo que valoran.

Vance Packard incluso llegó a elaborar una tipología de las motivaciones que podrían servirnos para profundizar en ese conocimiento. Él dice que todo ser humano actúa basado en 8 necesidades: seguridad emocional, afirmación del propio valor, satisfacción del propio yo, escapes creativos, objetos de amor, sensación de poder, sensación de arraigo e inmortalidad. Si logramos identificar cuáles son las que realmente rigen el comportamiento de nuestros clientes podremos entender muchísimo mejor su toma de decisiones e incluso anticiparnos a lo que realmente necesitan.

Porque lo cierto de todo esto es que para que podamos tener una buena relación con nuestros clientes debemos entender que ante todo nos enfrentamos a seres humanos y por ello lo importante no es solo qué tan bien hagamos nuestro trabajo sino qué tan importante es para ellos lo que hacemos en su plan de desarrollo profesional y sobre todo personal.

 

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